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【独家】收入翻了100倍,工业机器人珞石做对了什么?|甲子光年

· 甲子趋势

今天(2017年11月21日),轻型工业机器人公司珞石机器人向「甲子光年」宣布,其获清控银杏领投、德联资本跟投的4000万元A轮融资

自2015年5月正式运营,短短两年间,珞石从3人发展至130余人,建立2万平米的山东生产基地,获国内外专利及奖项50多个,先后获国际PI和欧盟CE认证,成长为国内顶尖的工业机器人控制系统与六轴工业机器人供应商。

珞石目前已有步步高、海信、爱慕、法雷奥、京瓷等知名企业客户,今年收入将超2500万元,明年预计超1亿,盈利可期。

作者|小青狐

编辑|甲小姐

设计|孙佳栋

微信|甲子光年(ID:jazzyear)

2016年5月,珞石机器人创始人庹(tuǒ)华试图劝服一位深圳来的客户:“这是我们的第一台产品,你拉走了我们就没法做产品测试了!”

客户走了,第二天却又开着辆宝马来:“不行,这台我必须拉走!”

“我们家机器人长得好看。”庹华半开玩笑地向「甲子光年」解释客户“一见钟情”的原因。

设计工艺自然是一方面,但客户着急拉走的原因更在于:长时间寻求好用的国产机器人而不得

畸形繁荣

2014年11月的一晚,整个北京城掩映在浓重的雾霾之中。庹华、曹华、韩峰涛三个年轻人推开了中关村创业大街3W咖啡的大门,带着类似“桃园结义”的豪情决心:离开,单干!

几天后,三人却在温州面面相觑:

对面是他们自制控制系统的第一个客户。对方公司的领导问他们仨:你们公司是合伙制还是有限制?不知道;你们售后服务怎么做?不知道;怎么给你们付款?有没有帐号?没有……

回到北京后,三人赶紧补课,于2014年12月注册了珞石。

戏剧性在于,即便一问三不知,温州客户还是买下了他们的系统——以应对政府的验收。

国内有很多像他们这样的公司,就是套政府的补贴,他们已经把政府的钱花了,怎么也要让机器人转起来。珞石创始人、CEO庹华告诉「甲子光年」。

为了发展我国工业机器人,各级政府推出了巨额补贴政策。从国家863各项计划、到各省级政府、再到深圳东莞重庆等城市,国家、省、市级政府都拿出了亿级的补贴资金。

以深圳为例,自2014年起至2020年连续7年每年安排5亿元补助机器人、可穿戴设备和智能装备产业;东莞则安排在2014-2016年,由市财政连续三年每年拨款2亿元,进行“机器换人”计划;广东省政府也不甘落后,在2016年发放了3.6亿元的机器人发展专题资金。

补贴催生了市场的畸形繁荣

一份由深圳市经贸信息委牵头发布的白皮书显示:截至2014年底,仅深圳一地的专业机器人企业就达到200家,通过拓展业务涉足机器人及智能产品领域的企业则超过3000家;截止到2017年7月20日,企业名称中明确标出是机器人企业的总数为6294家,相比2016年几乎翻倍;而仍有大量的外部资本和其他行业的企业试图通过更名、改变营业范围以及并购投资等方式,挤进这场竞赛中。

“全国现在估计平均一天注册几家机器人公司,照这个速度,很快会有上万家机器人企业,早已超过全球其他国家总和了。”一位业内人士担忧地表示。

来源:浩然哥

市场前所未有地拥挤,核心技术圈却冷冷清清:2016年工信部数据显示,机器人本体企业仅200家左右;很多产品不过是东拼西凑,没任何技术含量可言,唯一目的就是“骗补”。

骗补是小公司的兴趣,而形象工程则是大企业的兴趣。

庹华硕士毕业于北京大学电子与通信工程系,2010年8月,他进入工业机器人领域,先后在两家国内企业从事机器人研发。

逐渐,他为外企垄断状况感到不甘:国内机器人需求每年以40%-50%的速度增长,外企在中国建厂越来越多,为什么中国不能打造一个一流的机器人品牌?

彼时在央企,庹华、曹华、韩峰涛是同事,一位负责编程,一位负责驱动,一位负责算法,一腔热血日夜赶工,把公司当成家,希望尽快打造出拥有核心技术的机器人产品,仅仅花了半年多时间,150kg的机器人样机就出厂了。

但样机始终是样机。“今天这个领导来参观,明天那个领导来指导。”样机变成了彻底的形象工程。

无论骗补还是形象工程,都源于核心技术的缺乏

长期以来,外企垄断着中国工业机器人市场。

调查显示,2015年,外企占了超过92%的市场份额。

2015年,ABB、KUKA、FANUC、YASKAWA(安川)四大家族机器人占中国工业机器人市场份额的57.5%,国产自主品牌仅占8%。

工业机器人在国际上已发展了50余年,而在中国,80年代经国家推动有个小高潮后,由于应用性差,研究几乎沉寂了20年。20年间,全国只有两个高校仍在培养该领域人才。客观地说,国产工业机器人的技术水平,比国外领先的四大家族至少落后15年;即使和国外二流企业相比,也要落后5-10年。

呆在央企,一面是为中国工业机器人的前途忧虑,一面是虽不甘于形象工程却“有力没处使”的现状,从2014年8月开始,颓丧的庹华三人只好在公司靠着打牌消磨时光。

此后三个月,牌一张一张地打着,三人心中一个共同的想法却越来越强烈。

于是,11月,便有了前文雾霾之中辞职出发的“桃园结义”。

乱世之机

他们很快发现了机会。

外企技术固然领先,但中国客户有着自己的顾虑:一方面,从信息安全角度,客户更倾向于选择国产的;另一方面,外企机器人成本高,定制化难度大。

由于外企研发中心在国外,且其产品常常供不应求,对于客户的个性化定制需求往往响应不及时,收费也很贵。

以德国库卡为例,他们虽在中国生产、组装、销售机器人,说明书却一直是英文;如果你需要技术指导,那么从库卡派出工程师离开公司大门到回到公司之间,每小时都要支付400到600元,你还要为所有住宿、交通埋单。

于是,越来越多的中国客户需要在技术水平和定制化需求间取一个平衡,而珞石刚好落在这一象限。

2015年5月,获梅花创投吴世春380万天使投资后,珞石正式开始运营。几乎同时,德联资本投资总监樊雪松开始注意到工业机器人领域的机会。

德联资本,是一家重点关注高端制造和前沿科技领域的投资机构。

长期观察间,德联发现,工业机器人正从奢侈品渐渐变成必需品:即使在国外,机器人的使用率原本也并不高,但随着国内频现“人工荒”,企业开始变得愿意用机器人替代人(点击查看甲子光年相关报道《为什么投资人不去AI大会了?》);更重要的是,3C产线对一致性、精确度的要求,人工已没法完成。

以苹果生产线为例,自从2014年iPhone6上市至今,富士康已经使用机器人取代了超过一半的工人,当地工人数量由11万人减少到了5万人。

德联从上市公司一路考察到初创公司,发现:工业机器人的三大零部件,国内掌握核心技术的企业寥寥无几。

减速器、伺服电机、控制系统并称为机器人三大核心零部件,占整机成本的75%以上。

减速机:难度极高,全世界几乎都被日本Nabtesco和Harmonic Drive垄断,在材料和工艺上极为讲究,如果要做到类似量级,大概要花几十倍成本,因此一直没什么进展;

伺服电机:虽然原理简单,但要做到精度高、实时性和同步性好则非常难,全球只有几家能做,要国家几百亿、七八年地去养,不是创企容易做的事;

控制器:号称是与国外产品差距最小的关键零部件,但真正掌握核心技术的,在数千家国内机器人厂商里不超过10家。

此外,一个现象是:随着工业机器人迭代,控制器的地位越来越重要。

第一代AGV只需把物体从A点运到B点;第二代主要应用于汽车,如点焊、弧焊、喷涂等,也是四大家族的优势领域;到了第三代,已经不是简单的一个场景,还需要对外界进行感知和反馈,比如利用视觉系统分拣、抓取。前两代基本在运动学层面解决问题,而第三代则需要在动力学上解决问题,对控制器要求越来越高。

德联把目光锁定在第三代机器人,并作出判断:1.如果投机器人,必须有核心的控制能力;2.在控制策略上要到动力学量级;3.在动力学量级上要有一些实际的场景支撑。

寻访半年,樊雪松仍未发现心仪标的,直到2016年春节后,一位朋友向他推荐了珞石。樊惊喜地发现,珞石完全符合他定下的三个标准,双方一拍即合,敲定了数千万元的Pre-A轮融资。

转型轻量机器人

德联的这一轮投资,有力地帮助了珞石转型。

在珞石创立之初,三位合伙人原本打算主攻他们擅长的控制系统:外部环境看,国产控制系统领域几乎没有拿得出手的企业,80%以上的市场份额被外企占领,剩下不到20%的国内厂商性能上无法匹敌,只能大打价格战,形成“低价低质”混战局面;内部条件看,控制器是他们三人一直从事的老本行,更容易获得突破。

他们在控制系统方面的优势的确得到了验证:珞石的第一个产品还没有正式的UI设计,客户就对其产品性能大加赞赏,“这么好的技术为什么不早点产业化出来?让我们买国外的控制器,价格贵、维护难、不好用。”

得益于补贴政策,机器人公司层出不穷,珞石并不愁订单。但庹华很快发现,单纯做控制系统,市场天花板太低。

他给「甲子光年」算了一笔账:控制系统单价仅一万多,一年即使卖5000套,总收入也只有六七千万;而机器人整机一台十多万,再加上后续的软件、维护费用,只要卖200台就能到获得差不多的收入。

时代的机遇也迎合着庹华的判断:如果是汽车行业,初创公司很难打破四大家族的垄断;但随着劳动力成本上升和机器人应用技术的提高,机器人应用逐步转向劳动密集型的3C、食品和药品等行业。

“特别是3C产业,全球70%3C产业集中在中国。”庹华说。

3C产业的大部分需求是小负载的轻量型机器人,用于机床精密加工上下料、打磨抛光以及组装等应用,而这对所有厂商而言都是全新的应用领域,四大家族没有碾压优势。

于是,珞石调转了方向,从生产高性能的控制器转向3C领域,研发高速、高精度、易用的轻量型工业机器人,并在2016年5月推出了第一款搭载珞石自主研发的控制器的XB-6机器人——也就是被客户软磨硬泡拖走的那台。

面对「甲子光年」,该客户的喜爱溢于言表:“珞石的技术指标全国领先,而且把工业产品做出了艺术品的美感,外形设计精湛,动起来更是行云流水。”

庹华说,由于珞石在控制系统方面积攒下的口碑,当XB-6还仅仅存在于图纸上时就已受到包括机器人集成商、合作伙伴、潜在用户等多方关注,并得到了数百台意向订单。

而如今,珞石已拥有主打高性价比的进口替代产品XB系列、主攻新兴协作市场的CB系列、以及即将推出的高端xMate系列,“速度”和“精度”两大指标均已达国际一流水平;其协作机器人可进行拖动式示教——一次示范后,机器自动记录轨迹和动作,自动完成后续任务。

团队方面,珞石员工多来自清华、北大、北航、浙大等名校,硕士学历以上占90%;同时,珞石还与国外顶级高校机器人实验室展开合作。迄今为止,珞石已取得国内外研发专利及科技大奖共计50多项。

2017年9月18日,珞石宣布其XB系列工业机器人通过PI的PROFINET产品认证,填补了国内市场空白:这代表着,珞石将可以与西门子、菲尼克斯、ABB、GE智能等国际一线电气自动化品牌共享Profinet通讯技术,用于工业机器人的国际标准化集成项目。

11月,珞石又取得欧盟CE认证证书,这意味着,他们的产品达到了欧洲的安全合格标准,获得了进入欧洲市场的门票。

珞石先后获得PI和CE认证

不久前的上海工博会上,珞石表演的“易拉罐穿行”获得了同行的一致好评,被赞为代表了现阶段桌面型小负载六轴机器人国产最高水平

梅卡曼德机器人创始人、CEO邵天兰曾向「甲子光年」评价珞石:市场上既有国外巨头性能优秀的成熟产品,又有国内各种骗国家补贴、靠关系卖的厂商,珞石是国产厂商里少数懂机器人技术并且愿意钻研技术的公司,控制器水平国产领先。

对珞石来说,当下的任务就是聚焦于3C行业的轻量型机器人,在这个细分市场做到最好。

目标“百亿美金数字工厂”

庹华自己也没想到,市场的发展会如此迅速。

按照“十三五规划”,原本预计到2020年,我国工业机器人年销量才会达到15万台;但这一数字今年就已实现,明年更预期有3至5倍增长,工业机器人提前进入“千亿时代”。

智研咨询发布的《2017-2022年中国工业机器人行业市场运营态势及发展前景预测报告》显示,我国工业机器人近几年增长速度超过50%,行业处于快速发展的成长阶段。原因包括:人口红利的消失;制造业升级;国家政策引导等。

珞石今年销量已超过200台。“我们2015年没有销售收入,2016年销售收入25万,今年翻100倍没有问题。”而按照目前的订单,明年珞石销量预计会超过1000台,收入将超过1亿,盈利可期。

由于工业品周期较长,投资之时德联对珞石的期望也比较宽松,回想起来樊雪松忍不住感慨:“它的发展节奏远超我们当时预期,我们本来觉得山东厂应该是明年建。”

去年,珞石在山东邹城成立珞石(山东)智能科技有限公司,建成山东省规模最大的工业机器人研发生产基地,占地20000㎡,集工业机器人生产、组装、测试、售后、系统集成于一体,可满足年产2000台需求。而那时,珞石连今年能卖出200台的把握都没有。

未雨绸缪的山东工厂无疑将成为珞石今后的坚实后盾。明年,庹华准备在山东再建新工厂,继续扩张产能。

珞石山东基地

但是,卖机器人绝不是珞石的终点

目前,珞石已与某知名企业合作,承接其苏州工厂的改造;未来,珞石希望能成为类似西门子的数字工厂”——为工厂打造硬件、软件和技术服务的整体解决方案,从而成为一家价值百亿美金的公司。

当前,中国工业机器人企业有数千家,据发达国家规律,将来,机器人企业之间势必会出现大量兼并、收购、破产案例,直到市场吞吐,大浪淘沙,谁掌握核心技术,经得起工业生产的考验,经得起严苛工况的挑战,谁才能最终留下。

“珞石”取自《道德经》“不欲琭琭如玉,珞珞如石”。不做华丽的美玉,而做坚硬的磐石,庹华说,这一句,代表了珞石的决心。

END.

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