产业招商该如何适应新时代的发展？

作者｜马慧

编辑｜栗子 王博

在“全国百强县”昆山，流传着“拆笔记本电脑招商”的故事。

当初，昆山人把一台笔记本电脑拆开，数着里面1000多个主要零部件，按照“缺什么、补什么”的原则，一个环节、一个环节地进行招商，持之以恒，招来的企业个数越来越多、规模越来越大、档次越来越高、产业链越拉越长。

很多做产业招商的人都听过这个故事，数十年来，他们往返于全国各地，展示招商手册、介绍当地环境、宣传招商政策、邀请政企考察……

改革开放以来，我国经济社会发展实现了前所未有的历史性变革，招商一直是产业发展的重要一环。

而今年，招商迎来一轮热潮。百度指数显示，今年春节假期后至今，“招商”一词的搜索指数大约是2019年同期的两倍。这也体现在了招商从业者的工作状态中，“现在海内外招商竞争非常激烈，除了组织外派招商，凌晨两三点拨打跨国电话洽谈合作也是家常便饭。”一位苏州的招商从业者说。

贵州省则直接指出今年是“产业大招商突破年”。今年3月31日，贵州省印发《2023年全省产业大招商突破年工作方案》，要求全省把产业招商作为头号任务、“一把手”工程，力争全年引进优强企业1600家以上。

热潮之中，问题也在浮现。

很多服务行业都会同时发生三件事情：产业的整体体验非常不好；产业的效率非常低；很多的组织得到快速成长，但组织成长和提升用户体验和改变行业效率没有太大关系。

产业招商也拥有服务行业属性，一些在过去行之有效的招商方式并不能满足现在的需求，传统的“招商几板斧”挥过去，会有一种使用冷兵器参与现代战争的感觉。

那么，产业招商该如何适应新时代的发展？

1.打破传统产业招商痛点

何为产业招商？

简单来说，产业招商可以概括为“吸引特定类型的企业来当地发展”。

产业招商的业务并不难理解，但做起来却并不容易。由于高单价、低频次等特性，传统的产业招商非常依赖长周期的线下交易，时间成本极高。

在很多“老招商人”看来，这更像是一个人情业务。从与企业家“交个朋友”开始，拜访、吃饭、回访、考察……经过长时间的感情磨合、大量的线下沟通、反复的谈判协调，最终企业才能落户投资、修成正果。

不过，时间与成本仅是传统产业招商的表层问题。“信息不对称”才是核心痛点，也是传统招引需要破解的难题。

比如在选址上，企业要综合考虑供应链、物流、当地政策等未公开的信息。过去，企业只能一个个问，效率极低。

企业难以全盘获得信息，也就无从做出最符合未来发展方向与利益的决策，而是只能在有限的信息茧房内进行选择。

互联网正是解决信息不对称问题的最佳手段。

过去很多传统业务都通过互联网进行了革新，例如在房地产领域，链家将大量房源信息从线下搬到线上，并在移动互联网时代逐步升级成贝壳。

而与地产相似的产业招商，似乎也能照搬这样一套模式，将各类厂房、办公楼等载体信息搬上网站。但为何在过去很长一段时间里，外界并没有看到真正有哪家企业把这件事做成？

前麦肯锡分析师、灯塔瓴科研究负责人李鑫告诉「甲子光年」：“产业招商的信息不对称，不仅仅是载体信息的不对称，更是招商政策、营商环境、产业结构、产业链成熟度等对企业投资决策有关键影响的信息不对称。”

换句话说，简单把载体信息搬上网站，难以解决“处于水面之下”的非标信息所导致的资源错配。而这些企业真正关注的重要信息，必须依靠“人脉圈”进行传递，资深招商人称之为——“圈层”。

“产业经纪人”就是圈层内的一批特殊群体。他们可能是前政府招商人员，也可能是风险投资人，或是某跨国企业高管、甚至是国内某标杆工厂的技术负责人。他们了解特定行业的发展趋势、掌握着企业投资的动机、影响着企业选址的决策。

而如何抓住这群由不同行业、不同背景组成的产业经纪人，让他们相互信任、协同、共赢，构建一套更有效率的产业招商（经纪人）平台，是移动互联网时代破局产业招商效率的关键。

这件事也是灯塔瓴科正在做的。

灯塔瓴科是目前国内行业唯一的数字化产业招商平台，链接全国产业载体与海量产业资源，提供产业招商引资全面解决方案。2022年末，前贝壳找房上海研发中心负责人赵健加盟灯塔瓴科，担任产研负责人，推动平台建设。

3年前，贝壳在纽交所挂牌上市，市值超过422亿美元，是当时中概股最大的一笔IPO。之所以资本市场对贝壳高度认可，核心原因就是贝壳率先通过数字化实现了对整个房产交易市场的改造。基于对经纪人（ACN模式）的高效协同，贝壳提升了房产交易服务的效率，拉通了供给两端的需求，真正做大了市场。

而灯塔瓴科在产业招商领域的模式再造，与贝壳颇具异曲同工之妙。

灯塔瓴科同样通过互联网实现信息的高效流通，并通过数字化方式将园区载体数据形成资产，再借助产业经纪人搭建共赢的合作网络，让数据驱动行业，缩短行业平均成交周期，提升业务线上化率。

灯塔瓴科的数字化平台赋能体系，图片来源：灯塔瓴科

2.招商铁军的作战体系升级

这样看来，灯塔瓴科更像是一个产业招商版的贝壳。但“产业版贝壳”是否是贝壳模式与产业招商的简单结合？

灯塔瓴科总裁陈治告诉「甲子光年」，这还远远不够。正如前文提到的，“人”是产业招商里的重要一环。

“作为全国最大的产业招商代理公司，人才是灯塔瓴科的第一资源。”陈治表示，“从南通滨海的第一个园区招商起步，现在灯塔瓴科已经成为拥有全职招商人员约1000人、服务全国21个省、200+城市的全国型产业招商公司。同时公司计划走出国门，年内在日本开设招商中心，明年在德国、美国开设招商中心。”

但是，产业招商对人员的综合素质要求很高，因此人才并不好找。曾有招商企业专门斥巨资从政府部门挖猎招商人才，但优秀人才依旧供不应求。

为了培养更多招商人才，灯塔瓴科自建了招商1+8综合人才发展体系，历时7年，逐步完善成涵盖从新手到老手的「灯塔招商学院」，磨炼招商人员技能。

据灯塔瓴科人力负责人徐嘉钰透露，公司有一个近500人的招商高手俱乐部，其中顶级园区操盘手28人，他们在业内被称为产业招商“火箭军”。

这些“火箭军”为灯塔瓴科立下了赫赫战功：足迹遍布全国80多个城市，驻站于200余个服务站点，累计招引企业超过1万家，其中超过38%是国家级高新技术企业。以灯塔瓴科在苏州常熟主导的科创项目为例，项目中有18家高纳税企业和3家拟上市企业，园区企业年产值超12亿元。在长三角区域，灯塔瓴科跨越苏锡常通四个核心城市，形成多个先进制造业产业集群，包括高端装备制造、汽车制造和工业机器人等。

“不过，业务模式如果依赖于人，就难以形成持续发展的核心竞争力。招商过程中所形成的人员行为数据和企业落户数据沉淀，才是真正高价值的业务驱动力。”陈治表示。

从冷兵器战争到现代战争最重要的改变就是体系作战和信息化作战，只有依托网络信息系统，强化体系练兵特点，才能形成体系制胜优势，提高一体化联合作战能力。

在灯塔瓴科的模式当中，除了全国每天与企业密切接触的约1000位招商人员所组成的“人网”之外，还有两个重要的网络，那就是“天网”与“地网”。

简单来说，“天网”就是招商数据所组成的线上高流量数字化网络，而“地网”则是灯塔瓴科在全国布局的200多个城市服务点。

灯塔瓴科的“天地人”三网合一模式，图片来源：灯塔瓴科

天地人三网合一，是灯塔瓴科用数字化技术改造产业招商的重要方式。为此，公司内部打造了D-LINK系统，作为自身数字化招商的底座和抓手。

目前，在灯塔瓴科所服务的超200个园区中，D-LINK系统已经能依靠业务数据整合，为产业经纪人提供线索赋能，并为生物医药、新能源汽车、电子信息、航空航天等各类型主题园区提供具有针对性的招商策略。

利用数据线索，灯塔瓴科仅用时8个月就完成了惠州仲恺电子信息产业园的招商，实现45%国高新企业入驻；通过产业链数据分析，为苏州常熟智车城实现9个月产业链闭环和100%专精特新入驻；通过产业集群数据索引，在12个月内为常州雪堰智造产业园招引了20多家机器人产业链上企业，形成机器人集群招商效应，等等。

行业内并非没有尝试过以产业招商为基底的数字化平台，但灯塔瓴科更具有数据资源和流量优势。

“我们是一家以数据为驱动、以落地为导向的‘招商科技’公司”陈治说。

3.重新定义产业招商

根据「甲子光年」智库调研，2023年中国产业投资型机构首次超过财务投资型机构占比，说明中国私募股权投资的主流趋势已经转型，股权投资服务国家战略性新兴产业的作用更加明显。产业投资型机构注重政策、ESG、生态伙伴、赛道行业等关键要素，具有较高的招商引资属性。

一个微博上的段子，很生动地反映了目前的投资逻辑：原来企业融资：IDG投A轮，红杉B轮，高瓴C轮；现在企业融资：拿北京上海引导基金的机构A轮，拿成都无锡政府基金的B轮，拿铜陵烟台政府基金的C轮。

当国资、政府基金成为LP的主力军，GP机构也悄然做出改变，在顶级风投机构红杉资本传出以高薪聘请“产业招商总监”之前，众多VC机构早已在内部成立招商部门，而这个部门的主要职能是：完成政府LP的返投要求。

在“全力拼经济”的大背景下，产业招商已不再是政府的专属职能。热潮之中，新时代的产业招商需要重新定义。

在「甲子光年」走访产业园区过程中，听到一位资深招商人自我调侃：“不管是造飞机的公司还是搞芯片的公司，不论公司是在传统行业还是新兴行业，在招商人的眼中只有两个选项：注册公司或是租购载体。”

与过去相比，如今产业招商，显然已经进入了新的数字化阶段。而在这样一个高度数字化驱动的业务形态下，产业招商未来会迸发出哪些新的机会点？

这个问题，也是灯塔瓴科“跳出盒子”（Think-out-of-box）的思考。

灯塔瓴科运营负责人马思佳曾就“客户有效需求”的问题进行深度思考。通过大量数据分析，灯塔瓴科发现，在当前的经济周期之下，企业们的诉求不再是单一的“找载体”，而是“找市场、找效率、找方向”。背后的逻辑很简单，因为单一的载体并不能满足当下企业的发展需求。

“我们需要重新定义产业招商，从客户需求角度形成一整套招商产品组合。”马思佳说。

事实上，灯塔瓴科早在2020年就已开始了这方面的尝试。灯塔瓴科和著名财经作家吴晓波共同成立了面向制造业的行业大学——中德制造业研修院，为中国的制造业企业提供思维提升的课程、行业交流的平台和抱团取暖的企业家社群。

陈治在中德制造业研修院举办的制造业领袖峰会上进行分享，图片来源：灯塔瓴科

目前，中德制造业研修院已服务了全国20多个省的3000多家制造业企业，成为服务制造业企业家的标杆商学院。

此外，从今年开始，灯塔瓴科不断链接像华为云、戴尔、西门子、黑湖等服务制造业的企服生态伙伴，开展“灯塔数智中国行”等活动，以数字化服务作为切入点，解决制造业企业在数字化转型过程中遇到的各种问题，助力高质量发展。

借助招商数字能力建设，灯塔瓴科向“重新定义产业招商”的方向更进了一步。

灯塔瓴科利用200多万企业标签库洞察企业需求，从仅提供招商载体匹配，到构建帮助企业“找方向、找市场、找效率、找集群、找政策、找投资”等一系列的服务产品组合，以“一站式招商x企服”的企业发展网站，形成“招服一体”的核心竞争力。

“让选择我们的用户领先同行五年！”在陈治看来，灯塔的价值，就是要永远超越用户的预期，为用户提供极致的服务。

谈及愿景，灯塔瓴科董事长杜建华说：“产业向前，我们希望以做大行业的态度来做大自己的事业，这才真正地符合灯塔的初心，这是一件难而正确的事情，也是我们面对未来的信心与底气。”

灯塔曾是全球海上航行体系中不可或缺的部分，也是人类海洋文明的重要见证。当孤独的灯塔，远远遥望大海的时候，它们已经超越了功能本身，成为了里程碑一般的象征。

如今仍有那么“一束光”，能为企业指引商机蓬勃之地，为园区带来欣欣向荣之本，为城市提供优质发展之源，这就是灯塔瓴科的初心与梦想。

19世纪中叶，美国作家朗费罗从缅因州的波特兰角灯塔获得灵感，写下了名诗《灯塔》。诗中赞美了灯塔的永恒：

坚定，安宁，不动也不变，

年复一年，长夜无言，

燃起不熄的火焰，

永远闪耀出不灭的光芒。

（封面图来源：拍信创意）