to B是个慢生意，但前景光明。

作者 | Hunfool
编辑 | 栗子

当物理世界的流动被反复按下暂停键后，信息的传递甚至交易的达成都在以肉眼可见的加速度向线上迁移。正如十几年前IT信息化建设的普及一样，如今这种与疫情相伴的线上化转变趋势同样不可逆转。

交易是企业生存的必须环节，但即使是“签约盖章”这样交易必要的简单动作，在疫情管控期间都变得极其困难。甲子光年曾在《疫情下的长三角科技公司众生相》一文中提及，今年4月上海疫情期间，不少公司都有“封控前，连夜把公章带回家”的经历。

所以在疫情的冲击下，越来越多企业开始依靠“电子签名”将交易从线下搬到线上。电子签名在帮助企业解决日常合同签约困难的问题上，起到了难以替代的作用。通过线上签约，企业可以打破物理空间限制，快速完成相关文件的签署，通过线上化、数字化的流动，来保证相关业务的正常推进与运转。

就这样，一直不温不火的电子签名开始快速破圈，并在各行各业被应用。

在甲子光年的视角中，电子签名是中国SaaS行业发展非常典型的细分赛道之一。与国外各细分赛道的差异化创新竞争不同，中国SaaS似乎每个细分赛道都存在同质化竞争严重的问题。产品、业务与客户之间相似度极高，竞争内卷严重，进而陷入到价格战、补贴战的漩涡里。近两年，甚至有部分从业者与投资人开始对中国SaaS未来的行业发展持怀疑态度。

但疫情期间，e签宝却摸索出了一条适合自己的快速增长方法论，再次拉大了与竞争对手的差距。

9月20日，e签宝召开“签无界·创未来”第一届用户生态峰会，推出了包括“混合云6.0”在内的诸多新产品和新战略，持续引领行业发展。

e签宝的成绩，给国内SaaS行业带来了非常值得思考的问题：在内卷严重的SaaS行业之中，如何才能实现自身的业务差异化，快速寻求突破性增长？未来10年，中国SaaS行业的重要发展趋势又是什么？

1.伴随疫情快速发展的电子签名行业

“海外贸易对时效性要求非常高，不仅牵扯到给客户的履约时间，还关系到货物在港口的滞留成本。疫情让我们的海外贸易签单流程变得非常复杂，每延迟一天都会产生高额费用。e签宝为我们紧急开通了电子签名合同，帮助我们顺利完成了海外贸易合同的线上签署，避免了巨大的额外成本开支。”某世界500强企业海外贸易部负责人表示。

2020年持续至今的疫情黑天鹅事件，虽然给很多传统行业造成冲击，但却加速了全行业的数字化进程。作为企业数字化转型的“最后一公里”，电子签名承担着业务线上化的重要交易环节，是帮助企业抓住数字化趋势，找到增长新动能的关键。

实际上，电子签名并非新事物，其在海外市场的应用已非常普遍。2003年成立于美国旧金山的DocuSign就是该赛道的巨头玩家，目前其全球市场份额大约有70%。

2003年以来，美国相继颁布了《统一电子交易法》、《电子签名法》等一系列法律，这使得电子签名的合法性得到认可，行业由此迎来初步发展。DocuSign借势腾飞，最高市值曾逼近600亿美金。

DocuSign的成功，让国内资本看到了电子签名行业的巨大商机。“寻找中国的DocuSign”曾一度被不少机构认为是最确定的SaaS细分投资机会之一。

在这种背景下，电子签名也在中国萌芽。e签宝就是该行业的“一位老兵”

成立于2002年的e签宝，比大洋彼岸的DocuSign还要早上一年。彼时，e签宝创始人兼CEO金宏洲在一次繁琐的工商登记中，嗅到了无纸化和数字化的商机，从此踏入电子签名领域，见证了行业20年的发展历程。

但由于早期国内相关的法律法规并不完善，加上当时的电子签名技术并不成熟，市场接受程度非常有限。所以当时国内整个电子签名市场的发展都处于蛰伏期。e签宝也在那几年不断潜心打磨产品和技术，等待曙光的来临。

2014年，随着互联网经济和技术的发展、电子合同需求的激增，以及政策和法律法规的完善支持，一些律所、数据安全与互联网等出身的电子签名创业公司开始入局电子签名。国内电子签名行业开始迎来第一次爆发。

随后在2020年初，由于新冠疫情的出现，企业线下业务受到严重影响。电子签名产品成为企业进行线上业务的重要工具，市场需求更是呈爆发式增长。

吉利汽车集团技术中台负责人洪旅杭透露，在推动企业转型升级和可持续发展方面，e签宝帮助吉利集团搭建了高效统一的印章管理平台，在人事、物流、营销、投资等场景均实现了更加安全高效的电子签名与合同数字化管理，平均每年节省近200万的运维成本。

前瞻产业研究院数据显示，2020年国内电子合同签署次数达到557亿次，同比增长99.7%；其中电子签名市场规模突破100亿元，同比增长53.9%，预计到2023年市场规模将有望达到235亿元。

但与电子签名市场快速发展、百家争鸣相伴的是，“野蛮增长”的声音不绝于耳。由于电子签名业务相对单一，市场竞争集中度较高，厂商们在竞争之中经常短兵相接。成王败寇的商业逻辑，让头部企业越做越强，追随者则逐渐被并购，市场马太效应越发明显。

e签宝作为国内电子签名行业的“鼻祖”，2021年并购金格科技后，自身业务能力更加综合，并且提升了服务政企的能力。公司团队人数也从700多人扩张到1300多人，业务实现了飞速发展。

目前，e签宝已经服务了100余家世界500强企业、200余家中国500强企业，以及包括12个省级政府在内的150余家省、市政府客户，逐渐与竞争对手拉开差距。

2.白热化竞争的电子签名行业如何突破？

e签宝之所以能够取得今天的成绩，完全是因为从激烈的市场竞争中摸索出了一条自己的路。

e签宝创始人兼CEO金宏洲介绍，公司从创立之初就专注在电子签名领域，围绕用户痛点和需求进行产品打磨。长期专注带来的是自身对行业的深刻理解以及经验的积累，从而转化成技术优势、产品优势、资源优势。

在他看来，to B领域发展周期很长，不是靠一两次的爆发就能解决战斗的，而是需要靠技术和产品上持续领先的综合优势一直向前跑。

“跑着跑着你就会发现，对手已经被甩开，甚至很多对手都不见了。”金宏洲直言。

● 2003年，e签宝初创团队闭关5个月，率先开启中国电子签章新时代；

● 2004年，e签宝推出了“天印签章系统1.0”，获得了浙江省工商局的认可和签约；

● 此后，经历10年蛰伏，在2014年行业爆发期，e签宝快速跟上软件SaaS化的行业趋势，上线SaaS服务平台，大大提升了电子签名效率；

● 2015年，e签宝开始向移动互联网转型；

● 2018年，e签宝从以服务互联网平台客户为主，开始过渡到服务传统企业以及政府客户为主；

● 2019年，e签宝产品再次迎来重大升级，推出了智能合同1.0，上线智能合同签署平台；

● 2020年上线智能合同2.0，打造智能的合同签管一体化平台；

纵观e签宝的发展历程，就像是一部中国SaaS发展史的缩影。每一个重要的发展节点，e签宝都没有错失，一些产品和布局甚至引领行业发展。

从1.0 软件时代到2.0 SaaS时代，再到3.0 的智链时代，在业务和产品创新的过程中，一方面，企业的客户结构发生了变化：从以往的互联网公司，延伸到需求范围更广、业务更综合复杂的大型制造业等传统企业；

另一方面，产品的智能化技术应用也是过程当中的必然趋势。e签宝如今正在用AI把法务人员从繁琐的传统管理事务中解脱出来，对于很多没有法务的企业，通过AI的方式减少法律风险。

这两大变化，实际上也正是如今中国SaaS行业正在经历的共同趋势。

在金宏洲眼中，数字化时代，电子签名已经是政务、商务乃至个人事务数字化转型不可或缺的环节，应用场景持续拓宽，市场规模也在持续上升，电子签名一定是产业数字化时期的新蓝海市场。

所以，为了更进一步向市场渗透，e签宝在峰会线上发布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”两款重量级新产品。

其中，“混合云6.0”作为集团型数智化印章管理平台，针对中大企业客户，既有互联网签署的便利性，又能满足对数据隐私安全的严苛要求。“混合云6.0”拥有294项核心功能和4项技术专利，具备能力超群、中国特色、互联签署、开放融合的四大特点。不仅能够担当企业合同签署+印章管理的一体化平台，还结合中国企业用印的实际需求，对于部分企业当前尚无法完全舍弃物理印章，或者是合同相对方不接受电子签署的情况，“混合云6.0”打造了“物电一体化”、“半程无纸化”等特色功能，帮助企业兼顾物理印章与电子印章的统一管理。

而“智能合同3.0”的全生命周期智能，更是具备场景化智能、连接型SaaS、更安全可靠三大特性，将AI智能应用于合同拟定、签署、统计、台账等合同全生命周期的各个环节，将“智能化”体现的淋漓尽致。

金宏洲认为，“智能合同3.0”与“混合云6.0”两大产品的面市，将为客户带来更丰富的技术能力，更多元的解决方案、更智能的功能体验，也帮助e签宝的签署网络覆盖更多新行业，融入更多新场景，推动万业互联、互通、互信的数智化时代加速到来。

“我们未来3年的战略目标，是到2024年，要为政府和企业构建10万+签署场景，帮助100+城市建立数字化签署基础设施，帮助1000万法人实现签署数字化升级，建立起企业之间的天然链接，让e签宝成为企业信任的入口，助力数字中国。”金宏洲表示。

不难发现，e签宝在政企市场方面已趟出了一条属于自己的道路。

今年上半年，e签宝业绩同比增长69%，其中订阅收入占比80%，企业客户数同比增长100%，在行业中遥遥领先。

实际上，e签宝早已在获得政企市场的认可。

以浙江省为例，e签宝是浙江省“最多跑一次”指定电子签章服务商，为浙江省、杭州市搭建了省市两级电子印章服务平台，在电子招投标、企业商事事项办理、房产交易、社保公积金等众多政务场景实现“一网通办”。此外，其还先后服务了安徽、湖北、云南、青海等省级政府部门以及西安、长沙、太原、东莞等150+省市政府机构，在政企市场积累了深厚经验。

另外，在江苏省宜兴市的防疫工作中，e签宝助力高速公路的司机通过“扫码签”申报行程，并签署《疫情防控承诺书》，申报效率提升90%以上，车辆通行量也提高约40%。

从实际应用来看，电子签名不仅能够帮助企业提高商业流通的效率，将疫情带来的签单影响降至最低，还在疫情防控过程中，大大提升了申报效率，展现了极大的社会价值。

3.未来10年中国SaaS行业发展的标准范式是什么？

e签宝之所以能够在需求繁复的政企市场取得今天的成绩，离不开其在生态方面的建设所形成的网络效应。这给了电子签名乃至SaaS行业很好的商业化范本，也给出了“中国未来SaaS到底应该怎么做”的参考答案。

事实上，网络效应在电子签名领域的价值是显而易见的。由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某第三方电子签名平台，势必会带动其上下游关联企业也使用该平台，尤其是电子签名涉及的还是一个覆盖To G、To B、To C的复杂生态。

金宏洲表示，e签宝连接了政务服务、商业服务与终端用户。To G、To B、To C既独立又是整体，是相互加持的关系。To G业务占据特殊地位，G端连接了B和C；有了更多的B端和C端用户后，会促使更多的G端和大B使用电子签名服务，这就是网络效应的体现。

再以国内手机行业为例。当前，华为、小米、OPPO、vivo、荣耀等知名手机品牌都已成为e签宝的客户，并因此带动其供应商企业也成为e签宝的客户。很多供应商同时为多家大企业供货，同时，供应商之间也存在产业链上下游合作关系，彼此也都使用e签宝签署合同。基于此，e签宝在中国手机产业链形成了庞大的签署网络，成为企业间信任的桥梁。

类似的网络效应在汽车、传统制造等领域也都在发生，这也是e签宝构建覆盖中国签署网络的意义所在。

那SaaS企业如何才能更高效的实现网络效应呢？

金宏洲认为，聚焦大客户市场更能激发电子签名网络效应。它就像一颗钉子，能把产品楔入到生态里面，扩展到大客户生态网络的其他企业中。这也是e签宝取得行业领先优势的关键。

大客户牵涉的上下游企业很广泛，一旦核心大企业使用了某款SaaS产品，往往能带动上下游企业应用，从而结出一张基于整个供应链上下游的网络。所以扩展客户规模和行业至关重要。

SaaS行业经历了近10年的发展，拓展核心客户已经是行业共识，这也是SaaS行业客户群从中小企业普遍转向中大企业的客观趋势。

以北森为例，早在2014年，北森创始人纪伟国就坚定的选择了大客户的路径，且笃定PaaS能力才是服务大客户的核心。彼时，中国的大多数SaaS公司都出于更好做标准化的考量，选择锚定中小企业市场，直到2016年，大家才逐渐达成中国SaaS要做的是大客户的共识。

但一个客观的事实是，KA客户并非仅仅一家就能服务好，一定要联合生态合作伙伴共同服务。金宏洲进一步指出，中大客户的需求非常庞大和琐碎，e签宝经常要与合作伙伴共同为客户提供完整的解决方案。

实际上，生态打法，在互联网巨头以及国外的头部SaaS企业中已经成为共识。比如：DocuSign集成到微软、Salesforce、Zoom、Oracle等平台，给客户提供DocuSign+合作伙伴解决方案；Workday提供外部连接API，Slack可以直接调用，不同SaaS企业之间通过API接口实现互联互通。

因为KA客户不只是需要一款SaaS产品，它更需要的是一整套的数字化系统解决方案，所以生态打法成为SaaS发展的必由之路。

对于这个问题，蓝凌软件董事长杨健伟根据蓝凌SaaS转型的实践经验指出，蓝凌始终以产品为核心，并注重生态能力的构建，与生态伙伴共赢才能为客户创造更大价值。蓝凌软件与e签宝早在2019年就签署了全面战略合作，双方在身份认证、印章管理、印控中台、公文、合同管理等领域开展深度合作，彻底打通生态OA中电子签署的最后一公里。

发布会上，e签宝联合创始人兼企业服务事业群总裁张晋代表e签宝，通过“刷脸签”的方式与蓝凌、百胜软件、中农云等22家数字化伙伴签署了生态合作协议。

张晋表示，e签宝希望进一步打破电子签名服务边界，与产业链更多合作伙伴携手，打造电子签名生态联盟，在不同行业和场景，共创更多的联合解决方案，为加速中国数字化进程贡献一份力量。

基于“广泛被集成”战略，e签宝在会上特别推出“esign partner”伙伴融合产品，进一步降低电子签名开放接口的集成门槛，并采用按效果付费模式，最大限度降低生态伙伴的投入成本。同时，e签宝发布了“亿元扶持计划”，将为生态合作伙伴提供1亿元补贴，共享电子签名赛道红利。

而作为生态伙伴代表，国内人力资源巨头北森，将e签宝的开放生态产品跟HR SaaS深度融合，从而帮助北森在人力资源场景中补足了电子签名能力。北森与e签宝的强强联合为客户创造了更便捷高效的签署体验。纪伟国表示，SaaS企业应该保持战略定力，坚信SaaS模式一定会取代传统软件模式。

针对生态合作的价值，金宏洲坦言：“像北森这样的大客户，生态价值就在于集成获客，双方通过合作交换商机，以及通过集成交付，给客户提供一体化的解决方案，服务好目标客户。对于中小企业，生态合作的价值在于能够帮助合作伙伴赚到钱，并且为其客户提供新的价值点。”

未来，中国企业的数字化转型将是一个长期过程，需要办公、HR、CRM、ERP、电子签名等各方面的数字化工具，这是一个系统化工程。所以e签宝的生态打法，给SaaS企业提供了一个很好的参考样本。

虽然目前国内SaaS行业，包括电子签名行业发展，跟美国相比还有很大差距，但中国是一个统一的大市场，一旦企业的数字化意识全面建立起来，SaaS行业一定会迎来爆发式的增长。

正如红杉中国合伙人周逵所说：“To B是个慢生意，但前景光明，建议中国SaaS企业以更长远的眼光规划发展道路，以平稳的心态静待花开。”