1.一张“超级Excel”

如果是第一次接触多维表格，难免与Excel做比较。

Excel是目前全球范围内最流行的表格工具，自1985年上市以来，一直经久不衰。Excel的使用门槛很低，但也有着强大的计算公式，人们既可以用Excel做最简单的数据记录，也可以用来做复杂的数据分析。

但多维表格与Excel，完全是两个物种。

飞书多维表格产品负责人李刚向「甲子光年」解释：“Excel核心是一个二维画布，是一个算数的草稿纸，但多维表格是一个数据库，只是一般我们看数据的时候最常用的是表格这个结构，所以看起来有点像。”

除了最常见的“表格”，多维表格还有看板、甘特图、仪表盘这些展示数据的方式，以及自动化、权限控制、表单收集等能力，这些都跟Excel不同。

相较于普通表格，飞书多维表格是一个立体的信息系统，能从多种维度管理项目。

比如，销售可以用多维表格搭建一个简易的CRM，用表格视图来筛选各个行业的客户；HR可以用多维表格搭建一个人才库，用看板视图来查看不同候选人的状态；研发可以用多维表格来做项目管理，用甘特视图看到每个任务的进度；市场团队可以用多维表格来管理市场素材，用画册视图给不同素材做分类和标签。

可以说，多维表格就是一张“超级Excel”，兼具表格的轻盈与业务系统的强大。

今天，多维表格这一类产品，在to B市场有一个专门的赛道——零代码。

低代码与零代码是过去两年企业软件市场最火的赛道之一。作为一类快速开发应用的软件，将通用、可重复利用的代码形成组件化的模块，通过图形化的界面来拖拽组件并形成应用，类似用“乐高积木”的方式来开发。

其中，低代码仍需要写少量代码，主要面向IT人员；而零代码则不用写代码，面向业务人员，使用门槛更低。多维表格属于后者。

在海外，Airtable是零代码领域的独角兽，估值100多亿美金。近几年，国内也诞生了伙伴云、黑帕云、维格表等形态相似的产品。

多维表格虽然在2020年才正式面向市场发布，但在2019年就已经开始内测，并邀请多家外部客户一同打磨产品。

2021年，多维表格在与物美的共创中，找到了第一个增长点。

2.第一个增长点

物美是飞书老客户了，2019年就已经开始使用飞书，主要侧重在飞书视频会议、飞书云文档等相对基础的工具上。

2021年，在物美用飞书两年后，飞书又陆续推出了多维表格、知识库等新功能。为了帮助客户实现更大的业务价值，飞书企业效能顾问王铭“入职”物美，一边切瓜，一边了解客户业务痛点。

在物美上班不久，王铭观察到物美的巡检系统非常原始，一个店长每天要在店里来回转8次，把门店巡检情况拍照发到微信群或飞书群里。一到节假日，巡检内容还会经常变，很难固定下来。久而久之，充斥着各种消息和图片的群变得无比混乱，一天的巡检情况需要好几天才能整理出来。

王铭意识到，多维表格可以派上用场了。

为了实现巡检系统的数字化，物美还在内部做了一次三方竞标，竞标方为外部某厂商专业巡检方案、物美IT部门、以及飞书多维表格。最终，多维表格胜出。

物美选择多维表格主要有两个原因，一是多维表格简单易上手，员工一看就懂；第二是灵活多变。当时物美的巡检需求一直在调整，比如最开始只需要上传巡检照片即可，但后来调整为必须拍照上传来保证真实性，多维表格能够凭借灵活皮配置的零代码能力，一边做，一边改，实时响应需求。

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飞书多维表格产品负责人李刚告诉「甲子光年」：“物美当时还有一个外部厂商的专业巡检系统，报价100万，但是以软件开发的方式，需要集成测试的周期，不可能做到今天提需求，明天就上线。而多维表格可以，我们内部叫‘业务系统次日达’。”

这件事让多维表格团队非常兴奋。李刚表示：“当时我们的巡检系统让客户非常满意，让我瞬间就感觉找到了一个新的市场——着重解决客户的业务创新缺乏灵活系统支撑的矛盾。

李刚认为，企业的业务需求主要有三类，一类是几乎不需要系统来管理的碎片化需求，比如每天通过对话就可以解决的问题；

第二类就是企业的核心业务场景，通常已经被各类系统软件来满足，比如企业资源管理的ERP系统、针对人力的HR系统、针对销售管理的CRM系统等。

而第三类非核心业务，看起来需求并不复杂，但是需求量特别大，几乎每个业务部门甚至每个团队都有一大堆这类需求。多维表格要解决的，就是这一类大量没有被充分数字化的长尾需求。

在过去，这一类需求的解决方式，要么是中小企业用一些原始的Excel、微信、QQ，甚至更加原始的纸与笔来解决，但是效率低下；要么是大企业通过自研，或者传统软件的定制化开发的方式，周期长、价格高。

而现在，多维表格提供了一个新的选择。

对于成长期的中小企业来说，业务相对简单，多维表格可以提供更具有性价比、更符合自己业务场景的自主搭建能力。但当进入行业深水区，或者需要更专业的复杂业务系统的大型企业来说，多维表格主要提供系统的数据处理，或者自定义的一些功能，与原本的业务系统形成互补关系。

物美巡检系统是多维表格的第一个增长点，此后慢慢成为一个覆盖销售、运营、HR、行政等各类业务场景的的超级业务管理系统。

3.在多维表格上开公司

2021年底，多维表格已经成功服务了物美等几个代表性客户。

在几个客户成功的案例中，飞书客户成功负责人看到了多维表格的潜力，他找到李刚，问：“除了巡检之外，多维表格是不是还能解决更多的问题？”

李刚很有底气地回答：“除了大型的ERP这一类核心业务系统之外，多维表格可以帮助客户做全链路数字化，从前端的信息搜集，到中间业务体系的搭建，再到后端的数据展示分析。即使现在有的能力还不具备，但完全可以缺哪补哪。”

在此之后，飞书CSM（客户成功团队）全面出动，在帮助客户梳理业务痛点的时候，建立与多维表格的纽带，李刚形容为“不遗余力地给客户提供更多价值”。

如今，有越来越多的公司用一张多维表格来管理业务。如果是在过去，这可能是25张Excel、10套PPT和50个Word文档。

有的公司把多维表格当做CRM系统、经营管理系统、HR系统等来使用。

在百安居的金四季门店，总经理王慎伟用多维表格来管理他的意向客户。“以前会把销售员叫到身边，拿着登记本一单一单地翻；现在对着多维表格，任何销售过程的增减变动，都可以第一时间勘测到。”

客户管理实时在手边，不仅让门店经理更有掌控，也能指导员工的工作开展。金四季门店的家装业务经理胡佳文表示，“以前是需要把每一个客户信息单独发给设计师，现在通过多维表格实现了信息的自动分发和汇总。”而且，多维表格还支持权限管理，每个设计师只能看到自己的客户信息，最大程度保护了客户隐私。

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有的公司则把一个多维表格当做十几个业务系统。

鲸准是一家服务于股权市场的科技公司，过去采购了十几套SaaS系统，但彼此之间的信息并不打通。在使用飞书后，鲸准CEO柴源发现，原本需要十几个系统的工作，通过一个多维表格就实现了。

现在，从销售的客户管理，到研发的排期管理，乃至财务管理、招聘管理，多维表格已经渗透到了鲸准业务的方方面面，帮助公司节省了上千万的搭建成本。柴源表示，鲸准最核心的业务表都由他亲手搭建，而且他也在训练公司内每位管理者，搭建出符合业务需求的多维表格。

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可以说，多维表格有能力成为中小企业开公司的基础设施。

4.给老系统做装修

多维表格虽然正在各行各业提供数字化转型的工具，满足各类业务系统的搭建，但多维表格并非万能的，也有着明确的边界。

作为一款to B的软件产品，在增长的过程中，永远会面对一个问题：如何权衡通用型产品与客户个性化需求的矛盾？

这种矛盾背后，也是商业化的权衡。如果做成一款完全通用的SaaS，不解决客户的深度需求，客单价很难提高，前期高昂的研发费用将带来巨大的成本压力；而如果完全跟着客户走，为了提高客单价而着眼于定制化开发，则很容易做成项目制的公司，无法规模化增长。

据「甲子光年」了解，市面上有的公司产品已经“做歪了”，顾不上太多的架构，慢慢变成项目驱动。本来是想先做一个行业，再扩展到两个行业、十个行业，但现在已经扩不动了。甚至有的公司赶紧靠第一个产品做项目挣钱，同时在做第二个产品。

针对这种权衡，有人在产品化与项目制之间，中庸地选择了“行业化”，面向三五个行业做部分的定制。实际上，这只是一个“中策”，在几个行业可以生效，但不容易做成伟大的产品。伟大的产品比如Office就不存在行业化，而是适合千行百业。

多维表格想做“上策”，不是做某一个功能产品，而是做一个可以扩展与开放的“系统”。

这个过程中，最难的是对个性化需求的把控，要在原有产品架构的基础上扩展而非重构。好的产品不是设计出来的，而是生长出来的。

比如，多维表格可以对数据做结构化处理，但一开始只针对在多维表格自身产生的数据。后来不断有客户提出需求，能不能让多维表格处理外部系统的数据？

这些通常是客户早年上过的业务系统，年久失修，无人维护，甚至连代码都没人看懂了，就算想加一个很简单的功能都特别麻烦，或者要花很多钱升级。

这种与外部系统的数据打通，并不需要多维表格进行产品的底层重构，自动化不用重做，表单不用重做，仪表盘不用重做，只需要把数据源扩展一下，多维表格团队将其称之为“给老系统做装修”。

“老系统是一个毛坯房，功能齐全；多维表格把数据导过来做装修，甚至可以一天换一种风格。”

给老系统做装修代表了多维表格的产品理念，在内部称为解决“客户卡点问题”。

为了释放更多的卡点，多维表格团队除了自己解决之外，也把开发者、生态伙伴的建设作为第二优先级的事情，这也是to B行业的通用做法。

飞书的生态合作伙伴飞创互联就直接把公司开在了多维表格上。他们没有招一个开发，就用多维表格搭建了各行各业的解决方案，还帮客户提供多维表格的定制搭建服务。这种创新的服务模式也帮飞创获得了融资。

飞创互联CEO黄荣曌曾表示：“多维表格给了我在飞书平台上，创业做 SaaS 的机会。”

5.与飞书集成：打开市场天花板

多维表格并非零代码搭建业务系统的唯一选择，但多维表格与飞书的集成，却进一步打开了市场天花板。

实际上，早期的多维表格也曾作为独立产品推广，但在获客、商业化以及把握客户需求层面走了一些弯路。2020年，多维表格重新定位，开始与飞书集成，成为飞书“All in one”产品战略的一部分。

在“All in one”理念下，飞书正在建立一个超级企业管理平台：

飞书Office的IM、会议、文档等基础功能，是为“工具改变组织”；飞书People集成打通人事管理产品，是为“工具改变人事”；飞书项目面向大型产研团队，是为“工具改变产研”；多维表格在各行各业具体的业务生产场景带来提效，则是“工具改变业务”。

这种角色的变化让多维表格获得了新的竞争力。

在产品层面，飞书的IM、云文档、音视频会议等协同办公能力，相当于在组织内部打好了数字化基础设施。与飞书集成之后，多维表格可以在此基础之上，提供更深的业务价值。

比如，飞书云文档可以直接插入多维表格的视图，飞书音视频会议可以直接对多维表格的内容进行投屏，而且基于行列权限不同，大家看到的内容也不一样。

这种因深度集成而带来的产品体验，是其他工具很难实现的。李刚告诉「甲子光年」：“我认为多维表格这个产品形态，只有在一个被深度使用起来的平台（比如飞书）上才能发挥最大的价值。如果是独立产品，还需要跟微信、QQ或钉钉做一些相对浅层的打通，这样解决的问题也是很浅的。”

在商业化层面，由于飞书自身积累了大量的客户，多维表格不用再担心获客的事情，可以把精力放在打磨产品上，先服务好飞书的老客户，同时也能给飞书带来新的客户。

相比于市场上有人搭建、有人实施、有人使用的低代码产品，多维表格可以做一款人人都能使用的简单低门槛产品，打开了更大的商业化市场。

在做好产品的同时，飞书对于做好服务的重视，也让多维表格更有竞争力。

如今，在to B市场做好服务也越来越成为成功的必要条件，很多厂商会建立渠道合作伙伴、ISV合作伙伴等，作为服务体系的一部分。

相比之下，飞书的服务则“更加极致”。飞书自建了一个数量规模庞大的客户成功团队，提供统一、高质量的原厂服务。帮助物美建立巡检系统的企业效能顾问王铭，就是因为“入职”物美而发掘了业务流程的痛点。

新希望集团首席数字官、新希望数科集团CEO李旭昶曾经对飞书做出评价：“与飞书合作这么久，我感觉飞书团队确确实实是站在客户的角度去思考问题，这种做好服务的心态是新希望与飞书长期战略合作的基础。”

在中国的to B市场，飞书这种All in one的超级企业管理平台独树一帜，正在走出一条不同于常人的字节跳动式的路径。这一次，飞书能否在长坡厚雪的to B市场走出一条成功之路？

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