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飞书加大“Partnership”生态投入,即将推出生态伙伴招募计划
作者:赵健 2024-06-24

做生态是软件公司的阳谋。


作者|赵健


「甲子光年」独家获悉,飞书今年提高了生态的优先级,正在加大对“Partnership”生态伙伴关系的投入

飞书核心要解决如何让生态伙伴更好地在飞书上赚到钱的问题,并且定下了一个目标:让飞书生态伙伴今年的GMV提高一个数量级。

飞书近期将会推出一个生态招募计划,招募优质的生态伙伴加入飞书生态。飞书会向生态伙伴开放很多商业资源,包括独有的核心大客户资源,与生态伙伴一起共创解决方案;以及销售渠道资源,为了提高生态伙伴收入,飞书提高了了销售人员的激励措施,鼓励销售人员向大客户推广生态伙伴的产品与解决方案。

飞书做生态,是其业务布局的一个重要拓展方向。在过去,外界普遍认为,飞书的“自研”远大于“生态”。

飞书原本是字节跳动内部协同工具,在2020年面向市场发布,其云文档、多维表格等产品在互联网等“先进”行业获得了很好的口碑。

为了做出更好用的产品——这也符合字节跳动做产品的基因,飞书一开始把更多资源投入到了自研上,陆续推出了“飞书Office”——包括云文档、多维表格、飞书会议等,“飞书People”——飞书人事、飞书绩效、飞书招聘等,“业务工具”——飞书集成平台、飞书应用引擎、飞书项目等。

但飞书这种“全家桶”般的产品扩张客观上给各行各业的ISV(独立软件开发商)带来了一定“恐慌”。每一个ISV都会被问到一个问题:如果字节跳动(以及所有互联网大厂)要进入你的领域,你怎么办?

针对产品边界的问题,飞书CEO谢欣在2023年3月的飞书春季发布会(当时发布了业务三件套——多维表格、飞书应用引擎与飞书集成平台)后的媒体群访环节做出了回应。

当时谢欣表示:“飞书从最基础、最通用的聊天、文档、视频、会议,到可定制化的工作台,到业务三件套,整体都是偏通用的东西。过去飞书也推出过少量职能性的产品,比如飞书People,因为字节跳动对人才非常重视。接下来的规划中,飞书没有任何计划进入到任何垂直行业,比如医疗,我们还是在通用的范围内去做应用系统与解决方案。”

因此,跟所有通用软件公司一样,在垂直行业的服务,飞书也是交给生态伙伴来做。

飞书过去的生态投入主要是应用市场,也称之为“飞书应用目录”,但并不能深度满足中大型客户的复杂解决方案需求。应用市场本质上仍然是流量逻辑,即通过飞书自身的流量向用户群推荐第三方ISV的产品。这种方式需要做,但远远不够,因为它只适合服务小微企业。只有小微企业才会直接从应用市场选择合适的SaaS产品下单,而大型、超大型企业客户,往往有复杂的业务场景以及复杂的采购流程。

过去三年,飞书积累了众多各行各业的头部大客户。比如新能源行业的“蔚小理”,制造行业的海尔、雅迪、联影医疗,餐饮行业的海底捞、西贝、霸王茶姬,零售行业的物美、胖东来、美宜佳等等。这些大客户通常先从飞书的一个或几个功能用起,但由于业务场景复杂,往往还有大量的数字化需求没有被满足,需要定制化的服务。

这些定制化的服务,最好的交付方式就是飞书与生态伙伴一起共创。

今年上半年,飞书分别通过“走进客户现场”、“AI Hackathon”等方式,积极推动与与客户、生态伙伴的解决方案共创;通过城市峰会加强与地方城市渠道商的合作。

在这个过程中,飞书逐步梳理出了一套与生态伙伴共创来服务大客户的标准化流程。

软件公司做生态是一场“阳谋”,核心逻辑是通过渠道商、ISV等生态伙伴的力量做大规模。

从收入规模来看,飞书CEO谢欣在2024年春节后的飞书全员会上宣布,飞书2023年全年的软件订阅收入(ARR)已经超过2亿美元。一年前,这一数字则是1亿美元。

飞书在3月份提出要提高人效,而加大对生态的投入就是提高人效的重要方式之一。

2024年将是飞书大力投入生态的一年,这一举措将对飞书未来的增长起到关键作用。

(封面图来源:《疯狂的麦克斯:狂暴女神》)


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