1.谈转变：“以前是无知者无畏，现在是穿破风浪，雨水敲打过后的无所畏惧”

战争不是由拼搏和牺牲组成的，而是由忍耐和煎熬组成的。

甲小姐：之前我们做过三次对话，上一次是2022年10月，当时你说感觉很累，是创业以来挑战最大的一年。现在你整体感受如何？

艾渝：今天是我过去半年以来最轻松的一天。

去年，不管企业还是个人都经历了很多事，面对了很多难题。过去半年，我一直在想办法带领大家走出困境，完成了很多不可能的任务。现在融资完成了，业务也做起来了，团队凝聚力更强了，大家比以前更坚强也更有信心，整个公司进入全新的时期，接下来就是全力冲刺。

甲小姐：面对困难，你做了什么调整？

艾渝：基于对业务发展和技术迭代的考虑，去年我们对团队做了很大幅度的调整，所有考核回归市场最真切的需要，保留、奖励能够产生真正价值的团队。同时，针对未来几年的技术发展趋势，引入新鲜血液，确保技术层面的持续迭代。

甲小姐：我们上次聊，你说很担心公司的“神经末梢”无法理解你的所思所想，现在这个问题解决了吗？

艾渝：算是解决了。以前团队没有那么强的主人翁精神和使命感，大家天天想的是谁又上市了，估值多少钱。现在留下来的人基本都非常认可公司的价值观，且人均效率比原来提升了2-3倍。现在我们的重心更加聚焦在核心业务上，大家都知道公司为什么做这些事以及怎么做。

甲小姐：第一次和你对话是2019年，你那时志在必得，很强调速度，现在似乎更松弛了？

艾渝：四十不惑吧。刚创业的时候市场环境确实很好，很多创业者都对未来极度乐观。所以我说“用10年再做一个1000亿的公司”，前期确实也比较顺。这几年经历了很多事，你会更加成熟，看很多事的角度会更加comprehensive（综合）。前几年还是年轻，埋头往前冲，无知者无畏。现在也无畏，是穿破风浪，雨水敲打过后的无所畏惧。

去年我看了很多长征方面的书，把自己带入那个极度困难的情境，思考历史上的人是如何走出困境、创造伟大的。王兴说过，“战争不是由拼搏和牺牲组成的，而是由忍耐和煎熬组成的”。以前我感受没那么深，但去年真的感受到了钝刀割肉的痛苦，都是硬熬过来的。

凡事不可能毕其功于一役。现实世界每天都有新的问题出现，你要不断打怪升级。预期和现实的差异永远存在。现在想做成一件事越来越难了——原本预期这个月就该做成的事，可能会因为各种原因拖到下个月，就像在沼泽中前行，每件事情要付出比之前多三倍、五倍的努力。但好处在于，虽然走得慢一点，但我们没有后退。

甲小姐：今天“10年做成1000亿公司”的承诺依然有效吗？

艾渝：依然有效。而且我们越来越清楚究竟怎么走到那一步。

甲小姐：在最难的阶段，你做的最正确的事情是什么？

艾渝：人才。

2021年所有人都在收缩，但我们逆势扩张，满世界找人才。我拉了100位AI和IoT领域顶级科学家的清单，找各种关系，挨个打电话，每天半夜起来跟西雅图、旧金山、伦敦、纽约的科学家谈，世界科技圈里最牛的华人我基本上都谈过，这是我最自豪的事情。当时你很难说能与他们平等地聊技术，但我还是可以跟这些技术大咖聊得很开心。因为大家对如何用技术改变世界、改变人类社会的理念非常一致。

最终有6位科学家愿意加入我们，我们选择了三位50岁以下、IEEE Fellow级别的科学家。今时今日你再想去挖这样的人是不可能的。

通常IEEE Fellow级别的科学家在创业公司待的时间都不会长，因为创业公司不像大公司可以把你养得很舒服。但我们过去两年多经历了这么多挑战，核心团队还是紧密地靠在一起，而且形成了自己的产品力、交付能力和科技实力。

甲小姐：顶级人才的加入，对你意味着什么？

艾渝：过去两年我们最大的收获是，顶级人才加入后，从根本上改变了公司的基因，公司形成了更强大的、纯粹的技术氛围。

你天天跟这些顶级科学家在一起，只要愿意学，就可以学到很多。我反正脸皮比较厚，不懂就问他们。最近我也在学很多技术知识，理论基础要再多学一点。

当然，世界上没有救世主。大家不要误以为今天花大价钱请科学家来，明天他就把公司改变了，这绝对不可能。一招鲜打遍天下的时代早就过去了，还是需要时间从体系上、基因上重塑公司各项能力。

未来十年，AI是大赛道，一定会出现今日头条这样千亿美金的公司。过去8年，我们该踩的坑都踩完了，依然活着，还在最头部，同时我们还在积极推进全球化扩张，最近又收购了澳大利亚的公司，要在中东、新加坡建立新的office。虽然过程并不完美，但现在回头看，觉得挺好的。

2.谈资本：“我们更加知道钱该怎么花了”

把该吃的亏、该经历的苦全部经历完了，做好打胜仗的准备。

甲小姐：特斯联前几年融资节奏非常快，但你们上一次披露融资是2020年9月，距这次D轮官宣间隔了三年半，这轮不顺利吗？

艾渝：这轮大概在2021年底开始启动，来来回回拉扯了一下，去年下半年我们还是决定把资本市场的规划再夯实一点，这样之后能发展得更快。这轮融资后，也许很快就能再次听到一样重磅的好消息。

甲小姐：这次资方构成如何？

艾渝：我们这次股东阵容非常强大，有十几家，而且非常平衡。AL Capital与国内产业基金阳明股权投资基金共同领投，国家发改委旗下投资平台、福田资本、金地集团、重科控股、数字重庆、南昌政府平台公司、徐州产业基金、北科建集团、光大控股、商汤科技等新老股东跟投。未来我们也希望我们的股东不光能投资，还能带来场景需求。

甲小姐：你现在对资本的认知和过去有什么变化？

艾渝：经过这两年，我们更知道钱该怎么花了。

甲小姐：这次的20亿准备怎么花？

艾渝：主要投入到研发，打磨产品，扩充AI团队，加强交付、运营能力，完成之前被耽误的产品交付。

甲小姐：是不是有进一步的资本市场计划了？

艾渝：我们现在把该吃的亏、该经历的苦全部经历完了，做好了去打胜仗的准备。虽然很多事情不会一帆风顺，但是我坚信我们可以乘风破浪。

3.谈路径：“母爱逻辑+父爱逻辑”

原来我们更像“母爱逻辑”，客户要什么我们就提供什么；现在是“母爱逻辑+父爱逻辑”，我们会基于自己对技术、产品和场景的理解，给客户提出建议，进而服务客户。

甲小姐：你们有对标企业吗？

艾渝：我们的定位很独特，几乎找不到能完全对标的企业。

甲小姐：2023年，特斯联提出“大模型+系统”的落地路径。“大模型+系统”的具体内涵是什么？

艾渝：“大模型+系统”，指的是在大模型落地的过程中，要真正在产业中跟已有的系统连起来，解决行业里面的具体问题。

“大模型”即“多模态模型”，我们的多模态不仅包含文本、语音和视觉，还有大量IoT数据。现在真正做AIoT大模型的几乎没有。物联网很多信号的统一表示难度比较大，我们一直在探索，也取得了一些初步成果。

“系统”有两层含义：第一层是“多模型”，要解决实际问题，一个模型往往不够，我们会把多个模型融合，形成一个“云边端”协同进化的多模型系统；第二层是“大模型与其他系统的融合”，把大模型技术无缝融入企业原有的业务系统，形成一整套大模型知识系统。

甲小姐：这个落地路径是如何敲定的？

艾渝：现在很多人都在讨论“锤子”与“钉子”的问题。

大模型技术出来以后，给了AI另一个多维度的商业化想象空间，把全球能够转化的数据都通过大模型的形式，进行高效率的搜取，同时具备了一定程度的预测能力，这给技术的变革提供了更多抓手。这是我们所谓的“锤子”。首先你要拿到这把“锤子”。

关于钉子，也就是规模落地，我们认为有三条路径：第一，是最底层的通用基础模型，无论是国家发展或是技术安全角度看，都是必要的，这是主权AI基础设施的必要性，但缺点也很明显，研发成本非常高，且距离落地还有距离，这部分目前来看主要由科技大厂主导；第二，是中间层的领域模型+系统的融合，以此来解决行业的具体问题，弥合基础模型与上层应用之间的空缺，这是特斯联的主赛道；第三，是最上层的应用层，自己跳过模型，在产品设计、交互和运营层面投入更多资源，这部分技术门槛相对较低。

因此，我们总结了三个要点：壁垒、可规模化落地以及具备核心技术价值。

甲小姐：中间层的壁垒是什么？

艾渝：沉淀出领域的大模型，沉淀出模型和系统的融合，构成技术的壁垒。

甲小姐：具体说说你们在模型和系统的融合方面做了什么？

艾渝：我们推出了四款领域模型和一个AIoT基础模型。

一款是园区大模型，这是一个虚拟大管家，还记得《钢铁侠》中时刻待命的Jarvis吗，我们现在可以进一步还原和实现这个功能。我们能够规模化地为每个园区提供个性化的数字管家。这个模型能统管智慧园区的各个场景。园区大模型下还有一条分支是机器人大模型，我们不做机械臂，而是做机器人大脑，最终实现群体控制，甚至可以让百余台机器人同时各司其职、各自规避，这点我们早在世博会出海的案例中已经实践了。

一款是经济大模型，将城市、城区的宏观经济数据输入模型后，模型能够根据用户需求，从数据库中抽取相应信息做计算，并以图表等形式反馈给用户。经济大模型主要服务G端客户，目前主要在长三角、大湾区等经济发达地区落地。这类客户也是最为“挑剔”的客户，很多都在用特斯联的产品。

一款是企业大模型，企业能将相关的资料、信息，及包含报销、审核等流程与大模型深度融合，原本复杂的需求、跑不下来的流程很有可能通过简单的操作就能解决。不同级别的员工有不同权限，能访问到不同的内容。

另外还有能源大模型和底层的AIoT模型。严格来说，现阶段AIoT模型还介于基础模型和领域模型之间，我们还没有做预训练的部分，更多是基于现有的基础模型做AIoT的调整，但未来我们会逐渐深入，做出原生的AIoT模型。

甲小姐：面对客户大量的定制化需求，你们如何让大模型的价值规模化实现？

艾渝：首先要有核心技术，否则无法形成壁垒；其次，先有产品化才有可能规模化。产品化有很多思路，可以做成平台、系统、开放的开发环境等等。

以往产业数字化有“四高”：第一，算力使用门槛高，有些公司甚至都点亮不了，有的点亮以后用不起来。第二，数字化门槛很高，拿了设备之后如何建立数字孪生，如何和现实世界联系起来？第三，智能化门槛更高，如何让数据智能协助政企做决策也很难，所以前几年才会有AI公司开始做，但又不够规模化。第四，能耗很高，有些智算中心建成后用不起来，不得不把机器关掉。

为此我们内部打造了名为“绿色智算体”的特色产品——本质是把算力和能源做了最好的结合，已经做了一年多，在大模型驱动下，实现软硬件一体化交付。

甲小姐：绿色智算体的软硬一体化交付包括什么？

艾渝：硬件包括新能源机房和GPU服务器设计。我们自己不做芯片，但会和很多芯片厂商合作，特别是和国产芯片厂商的适配，进而实现芯片的集群化、调优化。

软件包括三层：一层是轻量级的云平台，支持GPU、CPU存储的管理调度，也包含绿色能源管理能力；云平台之上做了数字化能力，能够接入IoT设备，将模型和物理世界的设备连接起来，形成数字孪生，让物理世界能够被计算；数字化之上叠加了AI能力，包括AI 1.0时代的AI中台和各个行业的领域模型，也提供各类训练、推理服务。我们交付智算体的同时，往往会帮客户做一个领域模型，让他们马上看到AI的应用价值，而不单是一个基础设施。在领域模型的基础上，客户可以进一步二次开发。

绿色智算体的最终形态可以是一台一体机、一个集装箱或一个机房，我们会根据用户需求配备不同规模的产品。

我们一直强调不能只做标杆项目，真正实现自我造血要有规模化交付能力，因此在产品化之外，我们还搭建了一条模型生产线。以园区大模型为例，园区A到园区B对模型的需求不同，如果从头开发模型可能要一两个月，有了我们的生产线，就能够在几天之内完成不同园区之间的规模化部署。如果园区数据准备充分，一天就能搞定。

甲小姐：特斯联似乎一直在做加法，从IoT到AIoT、AI CITY、碳中和、大模型，现在甚至开始做算力。

艾渝：这才是真正的“AI+”。从技术和产品角度看，我们其实在做减法，越来越聚焦。碳中和、AI CITY都是场景，现在这些场景的客户要求业务流程和领域模型深度融合，原先我们在场景中的积累反向沉淀出了我们对技术和产品的理解，让我们从用户需求导向转变为技术与产品导向。

基于绿色智算体和“大模型+系统”的落地路径，我们在算力、系统、模型层就有了相对标准化的产品。

我们不想做传统的软件集成商，现在我们交付绿色智算体后，把系统平台搭建好，注入我们的行业模型，其他大量定制化的服务交给我们的生态伙伴来做，和SAP的模式一模一样。

甲小姐：今天的模式和之前的模式的本质区别是什么？

艾渝：原来我们更像“母爱逻辑”，客户要什么我们就提供什么；现在是“母爱逻辑+父爱逻辑”，我们会基于自己对技术、产品和场景的理解，给客户提出建议，进而服务客户。

4.谈商业：“进一步是AI服务商，退一步是算力供应商”

对于一家中型上市公司而言，预算在3000-5000万，应该找谁来做？找大厂，客户觉得贵，找小公司，你也不放心。这就是我们的目标客群，需求很清晰。

甲小姐：传统的数字化转型常常为人诟病的是，一把手使劲推，真正部署之后用不起来。今天的AI给这个市场带来了什么实质性变化？

艾渝：以前企业只会用到单点的AI算法，AI含量可能也就5-10%。现在市场需求井喷。

一方面，各行各业都想做人工智能，但很多企业就算买了GPU也不会用，特别是上百甚至上千张卡的集群调优、适配，都做不了。

另一方面，很多客户要求国产替代，但国内芯片单卡性能点亮后或许能实现A100或H800的部分性能，但多卡集群中工程化能力较弱，在软件生态方面也有比较大的缺陷。

我们会给客户交付完整的端到端AI服务，从智算体，到搭平台架构、部署模型，还会根据客户需求持续提供服务，类似传统的SaaS服务。

甲小姐：你们现在的收入如何构成？

艾渝：To B占70%，to G占30%左右。今年To B占比会更大，会有一些国企背景的大客户；to G可能会降到20%左右。

甲小姐：国央企和政府的准入门槛很高，你们如何持续取得信任？

艾渝：To B/to G对口碑沉淀和组织能力要求很高。例如高校、医院等大型客户会更多考虑服务的稳定性和品牌性，考量你的组织能力、交付能力、运维能力，这是特斯联巨大的优势。

国内的招投标项目里，现在的特斯联绝对可以去跟大厂正面竞争。当然我们会避开我们不擅长的公有云这类投标，赔本赚吆喝的事情我们不干。

甲小姐：你们的销售团队有多少人？

艾渝：100人左右。我们客户相对比较大，客单价在几百万到几千万不等。

甲小姐：这种体量的客户，付款周期有多长？

艾渝：这轮人工智能爆发之前，这些客户的付款周期相对比较长，但现在我们定义了“绿色智算体”，产品的标准化程度越来越高，交付能力也提高了，实现了高毛利。

甲小姐：现在算力市场鱼龙混杂，大模型生态越来越卷，你们如何保持高毛利？

艾渝：算力市场有几类玩家：一类偏制造业，做工厂，生产服务器；第二类是贸易商，卖GPU；第三类偏财务投资人，买卡租算力，以此拉高股价。这三类玩家利润率都不高，10%左右的毛利是比较合理的，但我们不一样。

有些企业，一年要投入几十亿买卡，但不负责点亮和后期运维，只租裸机。后面找到我们，希望能帮助做成私有化部署的小型智算云。

现在行业平均水平是，在GPU裸机上层搭建framework（框架）还要投入20%左右，你花1个亿买卡，就要花2000万搭软件平台。如果你把卡卖给云平台，你就只能赚卡本身的钱；如果卖给数据中心，他们不会做AI，需要你帮他们点亮和长期维护——我们现在做的就是这20%的事情。而如果我们能在平台系统上继续帮客户叠加模型，而且效果也很好，客户就会继续选择我们，因为我们比大厂便宜，效果还更好。

甲小姐：现在大模型相关服务的定价体系还不成熟，傅盛之前和我说，谈客户主要看chemistry（化学反应），定价得看喝酒喝得开不开心。

艾渝：也不完全是。（思考很久）你说的好像也有点道理（笑），反正就是在客户预算内吧。

甲小姐：华为等大厂入局会对你们有什么影响？

艾渝：大厂可以干，但是贵。大厂干大模型的私有化部署是不经济的。大厂有公有云和大量GPU，应该做基础大模型，或者为大型央企做大项目。

但对于一家中型上市公司而言，预算在3000-5000万，应该找谁来做？找大厂，客户觉得贵，找小公司，你也不放心。这就是我们的目标客群，需求很清晰。传统软件公司没有AI能力，而特斯联能把软硬适配，把后期运维服务得很好，收费也很合理，企业不找我们找谁？

甲小姐：如果芯片公司自己入局做中间层呢？

艾渝：这是个商业模式与竞争规则的问题。现在大家分工很明确，他们卖卡已经很爽了，都想变成英伟达。如果他把上层全部做完，谁还买你的卡呀？做上层的公司肯定会扶持另一家芯片供应商，大家是有默契的。

未来，我们和芯片厂商更多是合作关系，由我们来帮他们做软件方面的部署。目前我们已经和国内几家主流的芯片厂商完成了适配。

甲小姐：现在特斯联的业务条线很多，如果有人来参观，你如何用最简洁的话告诉他特斯联是做什么的？

艾渝：我们是唯一一家具备软硬件服务能力的国际化AI公司。纯做GPU的企业做不了上层的模型，纯做模型的企业接不了下层的智算体。大家角度不同，现在正是展现我们AIoT能力的时候。

甲小姐：特斯联似乎处于两种生态位的交界处，进一步是AI服务商，退一步是算力供应商。换句话说，你们既卖铲子，也淘金子。

艾渝：可以这么理解（笑）。

5.谈目标：“成为中国收入体量最大、盈利能力最强的AI公司”

大起大落后，你会发现，你帮过的人不一定会帮你，但帮过你的人，他还会再帮你。

甲小姐：上一次聊，你说两三年后公司会更像京东，组织更偏阿米巴模式，现在京东依然是你们的role model吗？

艾渝：我们还在不停思考这件事。原来说像京东，更多是希望组织里面有更多有活力的板块，像动车组一样相互牵引着往前走。现在长期目标没变，公司最终还是会以产业矩阵的方式发展，但短期肯定会做减法，更聚焦，就做好一件事——卖好铲子，淘好金子。

甲小姐：最近你又去中东见了很多领导人，并将特斯联国际总部落在阿联酋。为什么青睐中东市场？

艾渝：中东有市场，有资金，有消费力。

甲小姐：你们的国际化会因中国背景而受到限制吗？

艾渝：影响是有的，所以我们非常谨慎地挑选地方，海外布局基本围绕“一带一路”展开。我们短期内会对拓展欧美市场比较谨慎。其实中东、澳大利亚等市场也足够支撑几千亿的公司了。

甲小姐：为什么一定要国际化？国内市场也够大。

艾渝：跟我们对自己的期待和定位有关，要么就干一件特别大的事，轰轰烈烈干下去，要么就别干。

我们的目标是做最顶级的国际化AIoT公司，前面路会走得辛苦一点，一旦成了，天花板肯定可以到千亿美金级别。当然，最终能不能做到还是要看接下来的天时地利人和，但至少要打开想象空间的天花板。

而且很多国外合作伙伴非常希望用到中国的产品，中国的AIoT产业已经世界领先，且成本只有国外的1/3，因此我们必须要做国际市场。

甲小姐：现在海外收入在总收入占比多少？

艾渝：目前还不是很大，之前几年受疫情影响出不去，国际化一直采取防守战略，保证旗舰项目的交付。今年开始会加大国际化布局，目标是三年后海外收入占总收入的30-40%。

甲小姐：今年你有新的“三年计划”吗？

艾渝：大规划没变，但最近会更聚焦如何把今年的事情做好。接下来我们会更回归初心，聚焦AIoT的核心技术和产品。我们现在更多是产品和技术导向，客户越来越多元，标品也越来越多，这是最大的升级。

现在我们自己也在做并购，不断进行国际化的扩张，好像熬过了最黑暗的时间以后，路突然就通了。接下来每个月可能都会有我们的big news。

甲小姐：接下来你的金融背景就更能派上用场了？

艾渝：如果OpenAI不具备融资能力的话，他走不到今天。资本运作能力是很重要的，中国需要有这样的公司出现。我们把每一件事情做好平衡，应该就会有很好的机会。

我们的最终目标是，成为中国收入体量最大、盈利能力最强的AI公司。短期内，希望在明年能实现规模化盈利。

甲小姐：四次和你对话，看到四个横截面的你，这样下去，也许十年后足够给你写一本传记。

艾渝：三周前，我们开了战略冲刺会，两年前帮助我们的50多位外部合作伙伴重新坐在一起，还是很唏嘘的。特斯联的故事线又要全部重新写一遍。

但是大家心气都特别足，今年市场在回温，他们确实也看到特斯联如何从一家商务型公司向技术驱动型公司转型，以及在最困难的时间里，我们作为一家企业顽强的生存能力。

稻盛和夫曾说：“大起大落后，你会发现，你帮过的人不一定会帮你，但帮过你的人，他还会再帮你。”

现在我对这句话有很深刻的理解。不一定所有人都能一直陪我们走下去，但曾经帮助过我们的人现在依然在帮助我们，「甲子光年」也陪我们走过整整8年，我很感动。一切都像现在的天气一样，寒冬过去了，感觉到一丝暖意，这也是我最近的心态。

甲小姐：如果一切推翻重来，你还会创办特斯联吗？

艾渝：有段时间我觉得，如果重来一次，我就不想创业了，太累了，自己少干了很多事，创着创着青春都没了，2015年我刚创业的时候才32岁。当时雄心万丈，觉得做什么都能成功。

但这几年一直生活在敲打里。这些经历会让你更加内敛，更加松弛和通透。今天回看，如果有机会穿越过去，我还是会创业，只是会做得更好而已，因为这是我内心的基因。

最早我搞私募基金，一年投几十、上百亿，当着大甲方，都是坐在创始人对面问“你这怎么回事啊？”“我没听懂你说的，你再说一遍”。后来非要自己找罪受，坐到谈判桌的另一边被投资人拷问，从很小的业务一点点开始，这种调整是很剧烈的，我不建议每个人这样做。真的是星际旅行，九死一生。我也是运气好，无知者无畏地闯了进来，跌跌撞撞地走了过来，所以很感恩。

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