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创业在2021:to B创新者成长手册
作者:甲子光年 编辑:刘景丰 2021-11-17


2016年4月的一场晚宴上,GE(通用电气)中国公司CEO段小缨,向IDG资本的创始人熊晓鸽提出了一个困惑多年的问题:


“中国有很多伟大的公司,也有很多超级大的国企,但是中国为什么没有出现为企业提供服务的大公司呢?”


思忖再三,熊晓鸽给出的回复是:场景层面,当时的国有企业作为用户,虽然需要IT,但尚未培养起大规模投入IT的习惯;投资层面,中国仅仅到2016年初,就有2700多家基金,比美国的数量还多出不少,但他们都是to C领域的投资,而美国,大约40%的VC以及PE资本,都选择将钱投入了企业服务领域。


即使是IDG自己,在2013年就已经成立企业服务小组的情况下,到2016年,投出的企业服务类型的公司数量,也不过50多家。


毕竟,当时正处于中国to C经济发展最迅猛的顶峰,投大资源,快速出结果,无论对创业者亦或是投资人都有着致命吸引力。而板凳要坐十年冷,饭要一口一口吃的to B,则无论在收获周期,还是短期回报比上,相较烈火烹油的to C都相形见绌。


但很快,to C的繁荣,遇到了一面隐形的天花板——2018年,微信在中国的用户数已经到达十亿。这也就意味着,中国的互联网流量红利在此时,即将从蒙眼狂奔,进入到存量博弈的内卷阶段。


未来的出路在哪里?


最先感受到危机的资深知友pony ma,在微信用户数突破十亿的同年,在知乎提出了一个问题:“未来十年哪些基础学科突破会影响互联网科技产业?产业互联网和消费互联网融合创新,会带来哪些改变?”


这是一个问句,但通过题干的分析,我们也不难得出以下几个结论:


未来十年,互联网产业,将从模式创新、流量发掘阶段,走向基础学科从底层助推发展的阶段。


与此同时,产业互联网所代表的实体经济,与消费互联网所代表的数字经济互相碰撞,数实融合背后的to B经济,将变革未来发展的大潮流向。


一个新的时代,已经缓缓拉开序幕。


曾经默默无闻的to B创新者,终将成为影响未来的创新巨人。


而站在新旧模式分野的路口,坐了十多年冷板凳的to B创新者,也到了一个探求新模式的时代起点。


1.To B时代,钱只是第一步


To B,从来不是靠钱“烧”出来的。


创业如此,投资亦如此。


2016年秋,在业内鼎鼎大名的真格基金,面对一个刚毕业一年多,眉眼间还流露着一股学生气的年轻人,碰了一鼻子灰。他们拿着一百万,追着这个名叫肖弘的年轻人投资,却被肖弘数次委婉地拒之门外。


肖弘拒绝真格的原因很简单:他刚刚花光了上次创业的种子投资,项目濒临被收购。这次打算放弃折腾,安安心心去师兄的公司上班了。


不过,正式收拾铺盖上班前,他顺便参加了一家科技媒体举办的产品创业大赛。说是顺便,是因为参加那场大赛,他和同伴,只花了48小时,就匆匆做了一个微信公众号用的浏览器工具提交了,甚至连这个产品的名字都没有想好。


然后电影一般的情节,发生在了年轻的创业者身上:这个48小时做出来、尚未取名的产品,一举拿下那场比赛的冠军。而大赛的评委中,又恰好坐着一位故事一开始提到的,来自真格的投资人,对这个只有雏形的产品大为赞赏。


面对真格的盛情,再三推辞后,肖弘打算放手再博一次,收下了真格的投资,并将这个雏形期的产品继续优化,最终成长为一个一本万利、每年创造千万级别营收的现金牛业务。


这些且是后话。当年,肖弘再三犹豫是否接受真格投资的背后,是一个很现实的问题:做给微信公众号用的浏览器工具的本质,就是服务微信公众号背后的企业。这是一个很典型的to B业务。


但偏偏, to B并不是一个烧钱,就能出成效的领域。


原因在于to B模式与to C模式,资金效率天然不相同:


To C,无论共享单车、打车大战,还是生鲜电商火拼,本质都是与时间和规模赛跑,而资金,就是加速扩张最好的催化剂;


to B,只要找到合适的用户场景和GTM(Go To Market)模式,哪怕一两个人的规模,给几家关系不错的客户做定制化服务,也足够一个团队舒服地过日子——事实上,国内不少的 to B企业的生存模式,也正是这样的。


甚至,资金的过度涌入,会加速一家企业的灭亡:当企业账上的钱多到不知道怎么花出去,存理财者有之,租豪华办公室、盖大楼者有之,为给投资人一个交代被迫盲目者扩张亦有之。当年,与肖弘卡位了相同赛道的一家对手,就曾在创业初期,一举拿下3500万人民币的融资,但仅仅几年过后,业内就已“查无此人”。


那么问题来了,除了钱,to B创业者还需要什么?


对此,腾讯云启创新生态负责人庄文磊,曾经苦苦思索良久。


作为腾讯CSIG(云与智慧产业)事业群中,负责产业创新生态建设核心部门,云启在成立初始,曾围绕着腾讯产业互联网战略目标,聚拢了一大批生态共建的战略合作对象。


但很快,庄文磊开始认识到,一个健康的产业互联网创新生态,不应该只有大树,还应该有更多的中小生态位的创新企业参与进来。一个广为流传的数据是,美国70%的发明由中小企业提供;中国65%的发明专利由中小企业提供;甚至在欧盟,中小企的人均创新成果,更是达到了大企业的两倍之多。


聚集中小生态位的玩家,也就意味着聚集起了最高效的产业互联网创新群体。


那么中小生态位的to B创新者,腾讯能够给他们什么样的帮助?一开始,庄文磊认为是来自资金,但三年的摸索下来,他发现资金,或许只是to B创新九九八十一难中的第一道。


而云启,则需要从创业者对产业资源的诉求着手,来反向倒推自身服务的建构。


2.做产业深耕者


提出解决办法的第一步,往往是先找到问题最核心的矛盾所在。


对肖弘这样的中小生态位to B创新者而言,在成长的初期阶段,他们主要面临这三大核心关卡:


其一,则是如何高效的对接产业资源。To B行业,与十亿人用同一个微信不同的是,一千家企业,往往遇到的是一千种各不相同且非常具体的问题。而要解决这些问题,并不是一家企业可以独立完成的,而是需要生态网络之间的协同与共创。


其二是找对应用场景,让技术走出象牙塔。庄文磊向「甲子光年」举了一个例子:腾讯最近关注的一家在线工业设计协同SaaS企业,早期曾以互联网以及社群运营的方式,找到了最初的小型制造业企业和个人设计师客户,并不断吸收客户意见迭代反馈;但发展到一定阶段,随着基础功能的成熟,来自用户的反馈开始变少,产品的进一步迭代方向也就随之变得模糊。这时候,只有找到更大更专业一些的客户群体,并针对他们具体场景,提出更高强度的要求,企业才能回到高速发展迭代的快车道。


其三是找到客户,并且找对客户。中国并不缺少企业,但不是所有企业都有同质化的to B服务需求。中小企业和大型企业、制造型企业和服务型企业、B2C企业和B2B企业,不同的企业对to B服务的需求、付费意愿、交付方式要求都截然不同,要帮助to B创业公司,必须有更为精准的资源对接体系。


针对这些需求,云启又能做些什么?


今年,庄文磊基于自己多年深入行业的认知沉淀,以及腾讯的资源禀赋,完成了云启创新生态服务的升级,核心有四大板块:产业加速器、产业共创营、产业基地和产业生态投资。


这四大板块中,最重要的,是通过产业加速器、产业共创营以及产业基地,为to B创新者提供资源对接,以及成长扶持。


其中,产业加速器定位是服务泛行业的通用技术产品公司to B,目前主要聚在AI、SaaS、区块链、云原生四大赛道,通过资金、技术、资源、商机等生态层面的扶持,产业加速器为企业对接腾讯内部的技术与产品、商务资源,以及外部顶级的VC网络和产业合作伙伴网络。


简单翻译来说,加速器的意义,不仅在于腾讯能为这些创新to B企业做什么,更重要的是聚集本身,就意味着高效的“连接”。庄文磊发现,在加速器中,“这些企业互相之间也开始慢慢找到协同点,虽然每家共同点都处于初创期,但是通过交叉赋能,已经能够看到生态的网络效应正带来飞速发展。”目前,已经有超过283家企业借此获得了运营与资源的连接。期间,与腾讯共创方案超85个,合作覆盖领域超30个。



共创营,顾名思义,是腾讯针对行业玩家,与创新公司共创解决方案的实践平台。腾讯主要为创新企业提供技术与行业专家指导、标杆客户、以及渠道商机。


共创营的意义则在于解决中小生态位to B创新者的第二大困境——如何找对应用场景,让技术走出象牙塔。目前腾讯的WeCity、FinTech、教育、出行四大共创赛道,已从一千多家企业,两百多个提案中选出了110家学员企业,针对“乡村振兴”、“金融营销”、“教育公益”、“智能网联汽车”等16个课题,与腾讯超12条业务线的近百位同事开启了共创。


产业基地则主要面向区域市场,为有志于服务二三线下沉市场的数字化公司服务。通俗来讲,结合区域的产业特征以及当地政府的优势资源,帮助企业对接地方资源以及地方客户。例如,在长沙基地,腾讯通过与长沙银行共同举办创业大赛,不仅为长沙银行解决了此前数字化转型中遇到的困难,也让参加比赛的合作伙伴完成了与当地银行、教育局以及教培机构的对接。目前,产业基地已在长沙、珠海、南京、宁波、顺德等多个城市建设运营。


3.有耐心的陪伴服务


当然,深耕产业只是第一步,to B业务的发展如同文火慢炖,还要讲究一个“等”字,成为一个有耐心的陪伴服务者,也是to B必修课。


不同于互联网依靠着商业模式+资金,就可以快速在风口起飞的加速度,to B行业有个不成文的规则,板凳要坐十年,往往会伴随一个行业完成从0到1的建设。


这不仅需要投资人能够忍受更久的回报周期与更低的资金周转效率,也需要像腾讯这样的“陪伴者”有更高的风险容忍度。


慧眼科技的创始人吴凯,清晰地记得2018年那次赌上前途命运的变革决定。


那时,作为一点典型的项目制to B公司,慧眼已经做到了业内的领先水平:不仅拿下了法雷奥,马瑞利等顶尖客户的订单,同时,公司的人均产出也达到了80~120万之间,平均一个20人的部门,就能拿到2000万左右的营收。


收入稳定,小富即安。但一个棘手的问题是,如果想要在规模上进一步突破,那么公司在管理上的难度就会急剧增加,发展到了一定阶段,甚至还会出现企业骨干跳槽带走客户的风险。毕竟,项目制的公司,经验与技术,主要沉淀在工程师的脑子里。


要解决这个问题,将经验与技术用产品化的模式沉淀,是最佳的通路。


但产品化不是喊口号。慧眼的产品化方向是什么?要面向哪些市场?一个又一个问题,摆在了吴凯的眼前。


根据过往经验,AI质检,3C类产品的标准化程度最高。但做产品化的3C AI质检,这是一个全新的赛道,需要投入大量的人力与资源,世界范围内尚属先例。


而投入人力与资金向产品转型,不仅意味着曾经积累的项目经验要部分舍弃,也需要在业务,乃至人员上做出巨大的调整:转型期间,一些曾经互相非常信任的汽车零部件巨头找上门来合作,吴凯也不得不因为项目的产品化可能性不大而咬牙拒绝。


从短期的结果来看,投入了巨大资源的变革,似乎并未给慧眼科技带来太大的变化,甚至在2018~2020年期间,慧眼科技还出现了长达一两年的增长停滞,直到今年,慧眼科技的业务与去年相比也仅仅是持平状态。


但如果将视角放得更远,所有的冒险,都取得了意料之中的好结果:近两年以来,以3C质检产品为基础的交付业务,在慧眼的收入中,占据了越来越高的比重。与此同时,转型期间,投入巨大的慧眼,业务并未出现下滑,甚至还在3C质检领域,取得了来自苹果的高度肯定。


除了更高的风险容忍度,陪伴式的服务,也是to B孵化的一项必修课。


慧眼科技与腾讯的合作,始于2020年8月份。那时,慧眼已经完成面向3C质检的产品化转型,并着手推出公司的第二版的灵动外观检测仪产品。


腾讯的加入,对慧眼而言,即是老师,也是学生,更是服务to B公司的最佳搭档。一开始对工业并不熟悉的腾讯,在合作的开始,向慧眼提出了无数死亡问题:这里为什么这样设计?设计遵从了什么标准?参数是怎么确定的?功能应该如何定义?

一连串的问题,让慧眼的产品能力变得更强的同时,腾讯也在积极地输出自己的强项——对产品理解:


对于新一版的灵动仪,腾讯提出明确的要求,每次拍四个产品,出四副图像的同时,四张图像的左右位置、角度相差不能超过0.1毫米,图像的灰度相差不能超过30个级别,这些要求的落实,对于产品的可靠性、规格都是很好的帮助。


4.寻找明天的创新巨人


创新生态培育,犹如种树,前期,它从土壤中萌芽,不断吸收着养分茁壮成长;但随着它不断长大成为领域内的创新巨人,它吸收的养分,又会在秋天,以另一种形式,回馈土地,最终滋养一片勃勃的森林。


在腾讯云启创新生态中,开发微信公众号浏览器工具的肖弘,最后创办了夜莺科技,并在资金与资源的双重扶持下,加速了与微信、企业微信的接口对接,依托腾讯云完成了商业化的加速,与产业加速器的同学产生合作。


专注AI质检的慧眼科技,在与腾讯共同完成富驰项目的过程中,借助腾讯优图算法之长,又通过自身的能力补齐了腾讯云在光学、机械、电控自动化的短板,最终以一套全新的交付方案,为用户节提高了人效,并得到了3C产业链的高度认可。腾讯+慧眼,成为了3C领域AI质检的标杆搭配。


腾讯SaaS加速器一期学员法大大,通过加速器,将自己的签章业务与其他学员进行对接,落地更多SaaS产品。同时还获得了与腾讯千帆计划的对接,将法大大在B端的能力整合进微信签章的合作伙伴生态中,实现了企业简单合同签章的流程电子化。


此外,曾一手组建了腾讯用户研究与设计中心,并操刀小米路由器/小米VR/小米AI音箱等产品设计的唐沐,在创立如影智能发布第一款新品后,迅速对接了腾讯云,成为市面上唯一一家使用优图算法的智能硬件公司。一边是借助优图的人脸识别技术以及教育、内容、电商等能力为如影智能的全屋智能增色;另一边,在与腾讯的共建中,如影智能的房地产资源,也拓宽了腾讯to B业务在地产行业落地的速度。


产业需要何种创新?To B创新企业在云启助力下,链接更多产业资源,在更大的客户场景内实现产品迭代和验证,收获更快的成长;同时为产业互联网的发展做出回馈,实现共赢,这不是夜莺科技、慧眼科技、如影智能、法大大的专属,而是产业创新的经典范式:根据官方口径,目前,依托腾讯云启创新生态,腾讯已经成功孵化出了500多家to B领域的中小创新企业,并同他们向业界交付出了200多个联合产品方案,服务客户超过10万个。


如今,创新的重要性早已不言而喻。近年来,国家在推动创新方面尤为重视。比如在2019年12月,国资委印发《百户科技型企业深化市场化改革提升自主创新能力专项行动》。其中在激发科技创新动能方面,提出充分发挥科技型企业在技术创新决策、研发投入和成果转化中的主体作用;支持和带动其他大中小企业和各类主体实现融通创新等。


2021年4月,国家发改委、科技部印发《关于深入推进全面创新改革工作的通知》,从构建高效运行的科研体系、打好关键核心技术攻坚战、促进技术要素市场体系建设、包容审慎监管新产业新业态等方面指出全面创新改革的重点任务。甚至近日成立的北交所,同样将对“专精特新”企业的扶持,作为了核心的目标。


To B领域的发展,本身要建立在高度发达的消费互联网、成熟的制造业,以及体系化、数字化的供应链的土壤之上。美国成熟的ERP系统,是建立在高度数字化的实体产业之上;西门子的成功,也是建立在欧洲发达的制造业基础之上,而通用版图在to B领域无所不在的基础,则是百年来在制造业所沉淀下的累累经验。


中国完整的供应链,本身就是创新的重要土壤。而云启的目标则是在这土壤之上,将更多的产业资源开放出来,推动中国创新生态的发展。


颇为巧合的例子是,过去十年,中国风头最鼎盛的两大SaaS公司,一家有赞,一家微盟,全部建立在腾讯的微信体系之上——只有成熟且宽广的应用场景,才能培育出优秀的to B领头企业龙头。


今天的一切微小变革,或许将深切地改变一个时代潮流的流向。而身处其中,我们往往后知后觉,但当时间维度拉长,翻开这一页,我们会发现,这一点点的微光,正是一个时代中,创新巨人们所留下的清晰注脚。

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