“软件+交易”的双轮驱动。

作者 | 赵健

在中国的企业服务市场，费控报销SaaS一直是一个热门赛道。

这个离钱较近、不分行业、流程琐碎的场景是每个企业的刚需，2014年之后，在财务数字化转型的浪潮中诞生了一批费控报销SaaS创业公司。在此之前，报销通常只是OA厂商的三级子模块。

费控报销主要解决“帮助企业省钱”的问题。企业的支出一般包括成本支出、薪酬支出与费用支出，费控报销主要是费用支出管理，包括企业员工个体的差旅、用餐、福利等对私报销，以及企业自身的行政、会议、营销等对公报销。

在创业最高峰的2016年，费控报销SaaS厂商数量多达六七十家。如今经过一轮大浪淘沙之后，形成了明显的马太效应，有的公司逐渐掉队甚至消失，有的公司则成功突围。

过去，费控报销SaaS厂商主要在“优化”报销环节。但在最近两年，一个新的变化是，越来越多的厂商想要省去报销环节，做到“无需报销”。

合思·易快报就是其中一家。这家成立于2014年的费控报销SaaS厂商，曾获得软银愿景二号基金、红杉中国、老虎环球基金、明势资本等知名投资机构加持，累计融资超过15亿人民币。

昨天，合思·易快报联合艾瑞咨询发布了业内首个无需报销分级标准，并发布了全链路的无需报销解决方案。「甲子光年」采访了合思·易快报创始人兼CEO马春荃，聊一聊“无需报销”背后的商业思考。

1.无需报销的分级制度

这次发布的无需报销分级标准参考了自动驾驶的分别标准，也分为L1~L5五个等级，每个阶段又针对申请、消费、报销、对账、记账、归档、报表七个维度区分自动化水平。

简单来说，L1为手工报销阶段，所有报销流程都是通过人工来完成。

L2阶段有了电子化系统介入，是将报销从线下转向线上的电子化进程，比如预算费用可以用系统来控制。但从整个流程而言，仍然是以人工为主。

L3为初级无需报销阶段，这一阶段一些集成消费平台出现，比如携程商旅、滴滴打车等，让许多差旅相关的场景实现无需报销，但同时月底对账加重了财务人员的压力。

L4为中级无需报销阶段，核心是“全链路自动化+四个统一”，统一资金账户、统一票台、统一服务台、统一规则主数据，消费平台从孤立使用变为围绕场景的多供应商聚合消费平台，实现同屏比价选购；员工在聚合消费平台的所有消费场景都无需垫资、无需报销。

L5为高级无需报销阶段，这一阶段的核心是“全场景+智能化+广覆盖”。人工完全退出报销操作，全场景、全链路实现智能化无需报销，可以说是企业费控的“终极愿景”。

合思·易快报在昨天发布了L4级无需报销解决方案。

如果是线上消费，则直接在合思商城进行。合思商城是易快报打造的一站式企业聚合消费平台，覆盖机票、酒店、聚合用车平台、用餐、火车高铁、企业采购等消费场景，员工无需垫资、无需报销，合思商城会统一开票、统一支付、自动对账。

合思商城包含了员工消费的绝大部分场景，但不可能100%覆盖。在少数长尾场景，比如宴请客户，合思·易快报推出了“易商卡”来解决，线下消费产生的电子发票可以通过邮箱收票、自动查重验真，纸质发票可以通过智能拍票、机器发票复核进行处理。

通过该L4解决方案，合思·易快报可以实现多数情况下的无需开票、无需报销。

值得一提的是，无需报销并非专门设计出来的流程，而是实际市场需求的经验总结。这种产品形态也带来了商业模式的拓展。

2.无需报销背后的“软件+交易”

在合思·易快报的发展过程中，有几个重要的时间段。

第一个阶段为2014年成立到2016年，合思·易快报主要在做一件事——软件能力。

其中，公司名字中的“合思”，英文为hose，意为软管，软管的第一个特点就是连接。2015年，合思·易快报建立了对ERP系统的标准化、即插即用的对接能力。

软管的第二个特点是柔软、弹性。2015年~2016年，合思·易快报开始建立对于业务场景的抽象建模能力，也就是现在常说的低代码平台（也称为APaaS平台），可以实现业务的灵活搭建。

2016年之后，合思·易快报开始做第二件事——交易能力，即合思商城。从软件到交易，合思·易快报搭建新的团队，构建运营体系、供应商网络。

到2021年，合思易快报基本贯通了无需报销的整个链条，从合思商城的事前管控、易快报的事中控制、以及易会档的事后归档，实现无需报销的全流程解决方案。

这其中，合思商城的构建是一个重要的里程碑。当企业员工在合思商场的消费行为达到一定的规模，就可以通过切入“交易”环节，以抽佣的形式形成收入来源。这意味着合思·易快报的商业模式开始形成“软件+交易”的双轮驱动，从而形成SaaS之外的第二增长曲线。

合思·易快报之外，另一家头部厂商分贝通也走了“软件+交易”的路线，产品解决方案也相似，都是朝着取消报销在努力。“无需报销”的产品解决方案，与“软件+交易”的商业模式，是费控报销的一体两面。

2020年「甲子光年」曾对费控赛道的这一现象做过报道，当时业内尚未就“软件+交易”的商业模式达成共识。马春荃也直言，这个过程中会面临投资人的疑惑与质疑，以及来自市场发展的阻碍。

不过，马春荃对于“软件+交易”的商业模式一直保持了战略聚焦。

在2016年，马春荃就公开描述过“软件+交易”的蓝图。在给所有投资人的BP（商业计划书）里，马春荃也是按照这个模式去阐述的。

马春荃表示，在SaaS软件层面，合思·易快报已经有近6000家付费客户，随着无需报销解决方案的推进，预计会有80%的客户转化为交易的客户。目前，合思商城的线上交易额已经达到数十亿元的规模，马春荃表示期待交易额尽快达到500亿以上。

如果按照业内3%的抽佣比例，届时该部分收入将达到15亿元左右。

这种“SaaS+”的模式已经成为全球性趋势。在全球顶尖的SaaS投资机构Bessemer发布的State of the Cloud 2022报告中就提到，很多SaaS公司在成立第一天就拥抱非订阅收入。今天，SaaS公司能叠加的解决方案已经相当广泛，包括发卡、银行、团购、保险、物流等。

这种变化让SaaS公司在日渐激烈的市场竞争中取得差异化的优势。