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伙伴云戴志康:海外数字化是双向奔赴,国内数字化是入赘
作者:甲子光年 编辑:甲子光年 2021-11-18


在竞争白热化的SaaS行业,用“大而全”的产品,服务“不差钱”的大客户,是较为普遍的商业化路径。然而为企业提供零代码应用搭建平台的伙伴云却反其道而行之——做中小企业市场,靠产品驱动增长(Product-LedGrowth,简称PLG)


中小企业需求分散且抗风险能力差,并不是国内SaaS公司最理想的客户群。所以做to B 市场大多需要铺上人力、物力去做定制化开发,赢利点不在产品,而是开发、营销、金融等其他服务。


伙伴云董事长兼CEO戴志康告诉「甲子光年」,选择一条看似“更难、更孤僻”的道路,是因为观察到一个新的市场变量——更多年轻人开始走向管理层,他们对企业数字化的理解和相应工具的选择开始呈现不一样需求。


伙伴云过去8年的实践也证明,这是未来应该抓住的市场机遇。伙伴云曾投资超5亿元资金来打磨产品,却因追求“大而全”导致产品“难产”;也曾经试水走行业化、大客户路线,结果也未达预期。直到2017年,戴志康下定决心All in 伙伴云,重新定位产品和市场,才逐渐带领公司走向正轨,吸引了五源资本、红杉中国、挑战者资本等投资机构的注资,目前已完成1700万美元的B轮融资。


他曾是较早一批的互联网创业者,2001年开发出社区论坛软件Discuz!,2013年转型做天使投资人,如今再次创业做SaaS产品,戴志康又有哪些先行经验和独特思考?以下是他的部分观点。

 

1.年轻人眼里的数字化:始于颜值,忠于才华


甲子光年:最近你观察到科技领域有哪些新变化、新趋势?


戴志康:从技术成熟曲线来看,最近开源软件、边缘计算等处于一个快速上升期,人工智能进入幻想破灭期,低代码现在刚过泡沫期,开始出现实实在在的发展。


其实技术演进是由需求驱动的。近几年企业数字化需求正发生显著变化,这跟管理层的年龄相关,尤其是从小接触互联网的90后开始走向管理岗。


比如我的父辈,更偏向用机械结构视角去衡量和认知世界,通过精细的零部件去提升生产效率。崇尚机械之美的思维下,组织变得越来越小,人也就成为“螺丝钉”。


而现在年轻人会尝试各种先进的技术、好玩的产品、有趣的协作方式,用更直观的数据化的语言体系去生产、运营并产生新的洞察。


我们的客户中,接触网络较早和二代接班的年轻老板更容易成单。因为他们各自都有一套数字化管理体系的想法,并希望找到工具来快速落地。这是企业数字化开始迈入爆发初期的核心驱动力。

 

甲子光年:年轻人更偏好哪种工具?有什么共同特点?


戴志康:有一个共同规律,就像谈恋爱一样:始于颜值,忠于才华。有颜值,表示有机会被用起来;有才华,代表可以长时间地被用起来。


除了直接产生的经济收益外,年轻人还在乎体验好不好、是否人性化、能不能给员工提供舒适而有创造力的环境。


比如我在海底捞吃饭,看到有传菜机器人、洗碗机器人,我就问店长,为什么要装这些?他告诉我这些机器人是SaaS模式租的,本来期望减少人工成本,实际上减少不了,不过更好招员工,员工一听有机器人,很愿意来上班。


除了颜值和才华,年轻人对产品的深度也有更多追求,就是能不能陪伴公司尽可能走得远。这就要求产品不能给年轻人带来“辜负感”,一旦超过三次,他们就不会选择你的产品和服务。年轻人不像老一辈,什么事都能忍。

 

甲子光年:要让产品做得足够深、陪伴客户走得远,还要在哪些方面下功夫?


戴志康:员工可能更关注团队协作流畅度、工作体验等,老板可能关注数据的实时性、准确度,以及数据呈现的商业洞察,进而做出更好的决策。整体来说,一定要让客户设定目标达到结果,再基于结果优化过程,形成一个闭环。这个闭环就是所谓的“深度”。

 

2.SaaS的“啊哈时刻”,如何缩短到分钟级?


甲子光年:企业数字化转型,会经历怎样的阶段性进展?


戴志康:企业数字化是一个大浪潮,今天企业数字化率可能连2%都不到,还处于非常原始的阶段。


假定IT部门在做企业数字化,可IT部门人员数量占比才2%,那就陷入“少量人在生产,多数人在消费”的结构。这是无法把数字化推行下去的,企业中至少要有30%的员工在做业务数字化的事。

 

甲子光年:你还观察到to B 行业有哪些创业机会或者新的风口?


戴志康:我们原来做to B,一定要深刻懂得行业的Know-how,然后把行业做深、做透。今年我觉得大家开始有了通用化的机会。


这几年火起来的to B 产品,像Slack,Airtable、Monday、Zoom等,它们迅速成为百亿美金的上市公司,都不是行业化的,而是通用化的产品。


海外SaaS公司之所以走得快,是因为需求侧具备数字化意识,供给侧只需稍微向前迈一步。这是一个“双向奔赴”的过程。但国内市场环境不一样,做数字化的一方,总是会“入赘”到产业里去解决问题。


做行业的市场入手容易,突破天花板难,而且细分市场竞争激烈,一些公司不得不脱离SaaS的本质在做生意,靠定制化开发,或者金融、营销、交易等服务收费。今年大家都开始回归SaaS的本质去做生意。


其次是 B端产品的 C端化,类似于PLG的方式,本质上改变的是获客方式,有四个必要的要素。


第一,它至少让人可以免费试用;


第二,它的服务是自助式的,不需要让实施人员安装好才能用;


第三,它的第一个“啊哈时刻”要足够短,从几个月缩短到分钟级别;


第四,它要具备“病毒扩散”能力,就像微信、拼多多一样,能实现指数级扩散。


我们正在大量改进的是第三点。比如你买一款苹果手机,第一个“啊哈时刻”可能是拿到手机盒子时,觉得像是在打开一件艺术品,你会在心中发出一声赞叹。to B产品一般的“啊哈时刻”非常长,成交、实施、培训都需要个把月,等用户把产品用起来,半年过去了。这很考验客户的耐心。


3.“我们不面向中小企业,我们面向人”


甲子光年:伙伴云为什么从做大客户转向做中小型客户?


戴志康:主要是我们发现随着通用型机会逐渐出现,企业里开始出现有数字化思维的人。这跟做行业化时需要花大力气做方案、做培训很不一样。

 

比如新势力类客户,如元气森林、泡泡玛特、蔚来汽车等,我们只需演示一小时,与我们对接的人就能在内部迅速培养几十人把产品用起来,然后把我们的管理员踢出群聊。


有次我问元气森林的老板唐彬森,你们到底用我们的产品在干什么呢?我进入他们的后台才发现,上面已跑了70多项业务,包括进销存、物料、生产、配送、零售商管理、选品、ABTest到新产品上市的投放策略等,覆盖4000多位员工。


受这些例子的启发,我们只保留一部分团队按原来服务大客户的模式工作,其他团队变成典型的SaaS服务模式,先Landing,然后再Expanding。


甲子光年:你们怎么识别出风险没那么高的中小企业去长期合作?


戴志康:严格来说我们不是面向中小企业,而是面向人。我们发明一个词叫B2C2B。工业时代,企业里没有人只有角色,但是现在不一样,先有人,然后人赋予自己角色。


更准确来说,我们面向的是小订单,小订单可能来自大企业,也可能来自中小企业。小订单也能产生大量的复购。


比如腾讯、比亚迪等的一个部门用好了,其他部门也会跟我们签订单。还有一些中小企业,哪怕因故倒闭了,可员工还在,他们会把工具带到其他公司。当我们关注人时,就不太会存在订单流失问题。


我们更关心复利,每年的目标是110%,就是如果今年有10个客户成单100万元,那么明年这些客户成单量就应该为110万元,然后再加上新开辟的客户,总的盘子就会增加。

 

甲子光年:你们怎么维系这样的关系?


戴志康:我认为人天生就是孤独的,他要群居来缓解孤独问题。其实企业里热爱数字化的人也没那么多,他们需要一个组织来分享洞察、寻找相应的解决方案。我们会定期组织这些人来聚聚,来缓解他们在企业数字化这条路上的孤独感。比如我们12月的发布会,就特地设置了晚宴畅聊环节,召集行业伙伴、超级用户一起参与这场“吐槽大会”。

 

甲子光年:现在低代码/零代码市场进展如何?


戴志康:去年算是元年,疫情催熟了一下。低代码还需要2~3年的市场耕耘期。Gartner的一项数据是,到2025年,企业开发的新应用程序中,70%将由低代码/零代码技术构建。


我们还在等更多年轻人“上位”。他们身上有着时代的脉搏,演奏时代主旋律的主角永远是年轻人。

 

4.元宇宙热的背后有什么?


甲子光年:你怎么看元宇宙这波热潮?


戴志康:我觉得元宇宙是一个解决社会问题的窗口。


疫情催化下,全球性的社会问题不断涌现,该怎么办呢?几百年前人类的答案是开启大航海时代,今天人们要么去探索地球之外的宇宙,要么去创造数字世界的宇宙,本质都在寻求新的生存和发展空间。


现在互联网游戏为什么不是元宇宙?还是在于这是 少数人做给大多数人玩的模式。可真实世界中,生产者要多于消费者,社会才会变得越来越丰富和高级。


元宇宙的建设过程中,人人都参与建设很麻烦,低代码/零代码类的平台就能将基础建设的门槛和成本降下来,让更多的人成为宇宙中的生产者。


甲子光年:相对于互联网,元宇宙对物理世界的工具价值以及意义在哪儿?


戴志康:此前我也很困惑,“原子世界”和“比特世界”到底是什么关系?我倾向于认为他们就像男女关系,是共生的、平等的,只是“比特世界”起步比较晚,但发育速度快。


互联网其实就是“比特世界”的幼年状态,“元宇宙”是其成年状态。我认为世界至少会经历三个阶段——完全的原子阶段,原子和比特结合阶段,以及完全比特的阶段,现在世界经历第二个阶段的初期。


产业互联网解决的工作中业务(原子)与数字(比特)之间的结合(孪生)的问题,而元宇宙解决的是生活中的比特与原子的结合问题。

 

甲子光年:相信“比特世界”的人跟相信“原子世界”的人有什么区别?


戴志康:最大的区别是思维模式。“比特世界”在空间纬度上坍塌了,任意两个IP之间访问速度趋同,这样就算物理距离很远,但时间距离趋近。这造成了人们认知世界的心智不同。


比如互联网上构建一个观念,可能只要重复几遍(例如特朗普在每条推特上都加一个#StopTheSteal),有不少人就会开始相信这件事情,因此两个世界的游戏规则大不相同。

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